«Ваш продукт — это не вы. Осознайте это». Как не принимать отсутствие продаж близко к сердцу | Московский предприниматель
03 ноября#начать_и_не_бросить

«Ваш продукт — это не вы. Осознайте это». Как не принимать отсутствие продаж близко к сердцу

Малый бизнес слишком сильно ассоциирует себя со своим продуктом. Бизнес-тренер Ольга Баринова считает, что этот эмоциональный накал мешает зарабатывать. А помогает только желание разобраться в себе. Как это сделать, не снижая темпа работы над продажами, эксперт рассказала Moscow.Business.
#интервью
#женщины_в_деле
#образование
0
0
0
Поделиться
145
0

— Ольга, ваша специализация — «умные» продажи. «Умные» — это когда без скриптов?

— Скрипты я действительно не люблю, они отупляют. Я предпочитаю учить специалистов по продажам даже во время «холодных» звонков обходиться без скриптов, задавать открытые вопросы, думать головой, а не читать по бумажке. Знаете, какая средняя результативность у «холодных» звонков, которые по скриптам проводят? Два процента. Есть, конечно, области, в которых и два процента — это хороший результат. Например, когда речь идет о крупных клиентах. Но «умные» продажи в любом случае более эффективны.

— А все-таки, что конкретно это означает? Можно ли любую состоявшуюся сделку считать «умной» продажей?

— Нет, конечно. «Умные» продажи означают, что продавец осуществляет продажу не по единому сценарию для всех, а в соответствии с особенностями покупателя, что он умеет грамотно распознать эти особенности и грамотно их отрабатывать. Например, тут очень важна техника работы с возражениями.

Ольга Баринова

— Как именно предприниматель должен принимать решения о техниках продаж? Допустим, он выходит на рынок с новым продуктом, а этот продукт не продается. Какой должен быть алгоритм его действий?

— На рынке существует много готовых решений по этому поводу: поиск целевой аудитории, специфика работы с теми или другими группами, отработка каналов продаж до запуска продукта, способ оценки востребованности продукта. Иногда важно вовремя понять, когда ваш продукт рынку не нужен. Но самая, на мой взгляд, важная вещь в этот момент — это понимание, как отцепиться от своего продукта и перестать его ассоциировать с собой. Не впасть в депрессию, когда твой продукт не продается.

Потому что это очень распространенная ситуация: человек долго вынашивает какую-то идею, реализует ее, запускает продукт — и если этот продукт быстро не находит покупателя, человек опускает руки. Есть чувство обиды на окружающих, которые поддерживали вас в ваших намерениях. Реально, очень многие уходят, не выдерживают прессинга.

«Это свойство малого бизнеса: мы слишком сильно ассоциированы со своим продуктом, слишком эмоционально его воспринимаем. Если у нас не покупают — нам кажется, что это нас отвергли, и мы переживаем эмоции, которые вредят делу. Ведь бизнес держится в очень значительной степени на харизме его основателя. А когда харизма поникшая — бизнесу плохо, топливо для его развития отсутствует».

Гораздо полезнее для дела несколько отстраниться, осознать, что продукт — это не вы, это всего лишь продукт. И тогда придет четкое осознание. Возможно, вы поймете, что продукт вообще не нужен рынку. И сможете принять это как опыт, очень важный для вашего бизнеса. А приняв эту ошибку, сможете создать новый продукт, который будет нужен рынку.

Источник: olgabarinova.ru

— Это тоже из личного опыта? Ваш продукт тоже отвергали?

— Да, это правда личная история. После увольнения из корпорации я планировала выходить на рынок с тренингами личностного роста. Они были мною выстраданы: я придумывала их в процессе работы в корпорации, потом училась в Высшей школе экономики. Выходила на рынок я с психологическими тренингами. Мне была интересна тема раскрытия чувств — это очень большая тема и очень важная, в бизнесе в том числе.

Например, почему возникает потребность в скриптах? Люди отключают у себя способность чувствовать, а следовательно, и мыслить. Сознательно превращают себя в людей-роботов. И снижают свою эффективность, как мы уже говорили. Открывать чувства — это невероятный процесс, который я пережила сама, и я очень хотела подарить эту радость людям. Сначала тестировала продукт на своих знакомых: организовала пятничные посиделки с подружками, которым было интересно. Поняла сама пользу групповых занятий, участники тоже оценили. Но оказалось, что это никому не нужно, — страницу этих тренингов никто не посещал, никакие способы продвижения не работали. И целый месяц я находилась в таком тяжелом депрессивном состоянии. Это был момент серьезного удара по самолюбию. Вроде бы ты сделал прыжок, собирался гордиться собой и ждал такого же восторга от окружающих, а ничего этого не произошло.

— И как вы из него вышли?

— Я сумела собраться, занялась собой. В результате серьезной работы осознала, что мое «я» и мой продукт — разные вещи. А после того как свое «я» починила, спокойно уже посмотрела на рынок и сказала «ну ок, вселенная, если ты не принимаешь мои идеи, я готова выслушать твои». И в общем, вполне предсказуемая вещь случилась: лучше пошли те мои наработки, в которых у меня был больший опыт, — тренинги в области B2B по целеполаганию и продажам. Вот они зашли на ура.

— Так что же, предприниматель не должен переживать за свой продукт?

— Должен, конечно, но переживать за продукт и заниматься самоуничижением — это разные вещи. Очень важно провести грань. Если вы видите, что из-за событий в бизнесе ваша самооценка падает, нужно четко говорить себе «стоп, время заняться собой». Потому что если вы будете падать вместе с продуктом, ни один продукт у вас не пойдет. То есть переживать за свое дело обязательно нужно, но необходимо и давать себе право на ошибку — в этом тоже должна быть серьезная работа с собой.

«Особенно это важно для предпринимателей, которые только что перепрыгнули из теплого корпоративного мира в частный бизнес. Потому что до этого прыжка их личность была более защищенной, она как бы отчасти идентифицировалась с большой и успешной корпорацией. А тут — тотальное одиночество, при этом нужно быть на порядок сильнее, чем раньше».

Я бы посоветовала в этот момент читать биографии известных предпринимателей. Например, Ричарда Бренсона. Из этих биографий всегда понятно, что «Москва не сразу строилась». Нужно набраться терпения, продолжать работать.

— И как долго нужно ждать?

— По-разному, это зависит и от финансовых возможностей предпринимателя. Но какое-то время — несколько недель, месяцев — нужно любому продукту. Важно понимать, что сейчас уже не то время, когда покупатели набрасываются на любой продукт и сметают все. Конкуренция очень сильная. Так что предпринимателю важно работать над продажами, но и работа над собой очень важна.

— А не может ли это самокопание, наоборот, начать мешать бизнесу?

— В принципе может. Есть большая когорта людей, подсевших на психологические тренинги, просто потому что в этих тренингах комфортно и не нужно ничем заниматься. Но это в основном люди, склонные к зависимостям, если внутри у человека пустота — она действительно может и так заполняться. Но совсем без самокопания не будет и бизнеса. Конечно, если вы от природы неуязвимы — вперед. Но таких людей практически нет, это какие-то сверхлюди. Мы все уязвимы, мы получаем травмы, и с этими травмами надо работать. Потому что психологические травмы не проходят сами собой, мы так и ходим «побитыми». Предприниматель — это, с точки зрения психологии, спортсмен, у него перегрузки, он такие кульбиты выделывает. При этом ему всегда нужно быть в форме, быть готовым и в команду боевой дух вселять, и новые вершины покорять.

Источник: olgabarinova.ru

— В чем ценность групповой работы? Почему нельзя просто книжку полезную прочитать и на этом успокоиться?

— Дело в том, что каждый взрослый человек «насаживает» информацию на свой личный опыт. А если этот личный опыт не релевантен новой информации — она не заходит, теряется. Таким образом, большое количество вещей, которые были бы нам полезны, проходят мимо нас. Есть такая очень хорошая методика обучения — цикл Колба. Это групповая практика, когда с помощью определенных игровых методик вытаскивается личный опыт каждого участника группы и потом групповой опыт собирается и анализируется.

Я очень люблю использовать этот метод, потому что групповой опыт по определению богаче и ярче, чем опыт отдельного человека, и из него мы на семинарах «плетем» макраме новых знаний, потом отрабатываем их с помощью упражнений — и это заходит гораздо эффективней, чем при индивидуальной работе. Это не только к отработке новых техник относится — отрабатывать цели, например, тоже эффективнее в группе.

— Это как?

— Это из серии «бизнес-техники в жизнь». Я имею в виду, что целеполагание важно не только для бизнеса, оно имеет значение для каждого человека. Сплошь и рядом люди запутываются в огромном количестве задач, процессов и уже не видят ничего не то что на 20 лет вперед, они и сегодняшний день видят в тумане. Тренинг помогает расставить все по местам. Одно из упражнений — мы рисуем библиотеку жизненных сфер.

Мы уже говорили, что опыт отдельного человека достаточно узок, но при этом он уникален, необычен и не похож на опыт другого. Когда собираешь опыт каждого в единую модель, получается расширенная картина, очень часто у участников случаются такие инсайты — «ой, оказывается, вот еще какая сфера существует, она же и для меня важна, почему я ее задвигал все эти годы». А еще есть родительский опыт, который блокирует какие-то сферы. Например, в материальной сфере. Многим из нас родители подспудно внушали, что быть богатым — плохо. Потому что общество было такое, потому что сами были бедны и свою бедность оправдывали моральными принципами. Но семейные установки так прочно входят в нас, что мы даже сами не осознаем, почему деньги нам некомфортны.

Текст: Елена Разина
Фото: Нина Фролова
0
0
0
Поделиться
145
0
#начать_и_не_бросить
«Хочу олицетворять развитие мира». Михаил Крапивной, Man&Technologies Lab