Искусство услышать гостя. Дарья Чуприкова, маркетолог ресторанной группы «Bazar Family»
Москва для бизнеса
17 июня#начать_и_не_бросить

Искусство услышать гостя. Дарья Чуприкова, маркетолог ресторанной группы «Bazar Family»

Кризис — это всегда испытание на прочность. В условиях, когда никто раньше не сталкивался с пандемией и жёсткими ограничениями, сплочённая команда московских рестораторов сумела получить бесценный опыт, стать сильнее и даже развиться.
#история_успеха
#сильные_люди
#правила_бизнеса
#найти_деньги
0
0
0
Поделиться

— Дарья, расскажите, как вообще появилась идея начать этот бизнес?

— Основатель и вдохновитель нашей ресторанной группы Евгения Качалова работала в виноторговой компании, где больше семи лет занималась продвижением винных бутиков. В какой-то момент она встретила будущего партнера, своего идейного соратника. Так возник совместный замысел создать заведение не в привычном формате, а бутик с элементами винного бара: расставить столы для гостей, чтобы вокруг был широкий выбор вина. Главной отличительной чертой бара с самого начала стали демократичные цены. В тот момент ресторанный рынок это понятие всерьез не рассматривал. Удобное место и принцип демократичных цен на вино на полке — вот, пожалуй, два основополагающих принципа для успеха в развитии всей концепции «Винных базаров».

Первый бар «Винный базар» начал работу в районе Хамовники на Комсомольском проспекте, в арендуемом помещении. Главной особенностью бара стало отсутствие винной карты как таковой. Все вина были размещены рядом со столами для гостей на высоких стеллажах по всему периметру зала, а демократичные цены были написаны прямо на бутылках. Стоимость бутылки начиналась от 600 рублей, а бокал напитка обходился гостю в 150 рублей.

— Из чего состоят активы вашей ресторанной группы сегодня?

— Ресторанная группа «Bazar Family» в настоящее время объединяет десять заведений. Во-первых, это пять заведений собственно самой сети винных баров «Винный базар», с демократичными ценами, небольшим wine-friendly меню и с особенным подходом сотрудников к гостям. Всё это в совокупности создает особую и неповторимую атмосферу — основную отличительную черту «Винных базаров». Во-вторых, это ещё пять самостоятельных ресторанов, каждый из которых со своей собственной спецификой, нюансами, «изюминкой». Эти заведения работают вне сети «Винный базар», но функционируют внутри группы компаний «Bazar Family». Перечислю их все: бар «Танцы. Food&People» на Пречистенской набережной, гастробар «Игристый» на Пятницкой, бистро «Французы» на Кузнецком мосту. Совсем недавно мы открыли два новых места — «Bazar Mangal» на Сретенке и пиццерию «Crosta» на Комсомольском проспекте.

— На какие средства вы открывали заведения при расширении сети?

— У всей ресторанной группы один основной и несколько привлеченных инвесторов. Изначально мы никогда не открывали наши заведения, опираясь на кредитные деньги. Всегда это были средства частных инвесторов. До начала пандемии мы развивались семимильными шагами: три новых заведения появились за один только 2019 год. Все они были вне сети «Винный базар», но внутри общей ресторанной группы. Собственно, так она и возникла — сеть и несколько специализированных ресторанов.

— Расскажите подробнее о специфике ресторанов вашей группы?

— Вне сети у нас пять заведений. Два из них мы открыли перед началом 2021 года. Название каждого проекта говорит само за себя. В преддверии Нового 2021 года мы провели ребрендинг одного из наших «Базаров» — сделали из него пиццерию «Crosta» на Комсомольском проспекте. Когда-то здесь был первый «Винный базар». Демократичный формат мы перенесли и на пиццу: тонкое тесто и всего две цены — 390 и 490 рублей. Этот прием пользуется успехом! В пиццерии «Crosta» главный фокус сделан на географическую составляющую в винной карте — широко представлены итальянские аппелласьоны. Плюс модный летний напиток — венецианский спритц, он разливается гостям из специальных кранов.

Второй новичок — «Bazar Mangal» на Сретенке. Ремонт здесь начался еще до пандемии, сюда было вложено много сил и средств. Так что мы не могли не открыть эту точку. Когда подготовку закончили, то существенно пересмотрели изначальную концепцию. Было решено сделать демократичный и модный формат: низкая цена на премиальный продукт. Мясо готовится на огне, при этом все блюда вкусные, недорогие, а порции большие. Поток гостей уже есть, но мы наблюдаем, как идея развивается на практике.

Похожая картина с остальными проектами. Например, гастробар «Игристый» на Пятницкой. Здесь подход к концепции менялся несколько раз в зависимости от того, что в обратной связи нам говорили гости. Сначала мы хотели в «Игристом» повторить формат «Танцев», но быстро поняли, что подобная активность здесь не нужна. Поэтому упор был сделан на гастрономию и игристые вина: шампанское, просекко, каву. Выбор «напитков с пузырьками» здесь впечатляющий. По пятницам в «Игристом» проходят приятные вечера с живой музыкой. Кроме того, открыли «секретный» бар формата speak easy на минус первом этаже. Под руководством бренд-шефа Евгения Насырова проводится интересная авторская игра «ГастроМафия».

Летом прошлого года группа взяла в управление ресторан «Вечные французы». После локдауна там сложилась трудная ситуация и с сотрудниками, и с гостями, а в ремонт уже были вложены крупные деньги. Нас пригласили как управляющих партнеров. Начали с ребрендинга: поменяли концепцию, сделали французское бистро и сократили название до… «Французы». Отличная кухня, а основной акцент — на винах этой удивительной страны.

Если говорить про бар «Танцы. Food&People» то здесь фишка в коктейлях, которые мы делаем на основе вина. Бар находится на Пречистенской набережной, заведение ориентируется именно на танцы и на весёлое времяпрепровождение, ночной образ жизни. Чудесная локация прямо на набережной с видом на парк «Музеон» и Москва-реку — ещё один приятный плюс.

— Как и из чего создается атмосфера «Винных базаров» и ресторанов группы?

— Все наши заведения опираются на честный формат — невысокие цены на вино и правильный подход к составлению меню. Основа успеха всех наших заведений — команда каждого из них. Мы проделываем большую работу по выстраиванию внутренней корпоративной культуры, проводим завтраки с сотрудниками, практикуем различные системы поощрения и награждений. Во всех заведениях работают наши единомышленники — это главное слагаемое.

Перед тем, как открыть новый проект, мы анализируем рынок, смотрим, чего не хватает и стараемся придумать что-то интересное, создаём необычную концепцию. При этом всегда опираемся на обратную связь от наших гостей. В этом вопросе мы очень гибкие и вариативные. Да сам формат «Винного базара» был выстроен с учетом отзывов гостей. Они часто говорили, что им хочется сегодня попробовать вино одного производителя, а завтра — другого. Или сравнить одинаковые сорта из разных регионов. Именно поэтому мы меняем винную карту, меню и даже концепции ресторанов. Внимательно прислушиваемся и становимся другими.

Мы четко придерживаемся политики низких цен при высоком качестве, что ценят наши гости. Цены на алкоголь растут, с этим ничего поделать нельзя, это естественный процесс. Но мы держим низкую наценку не опускаясь до демпинга. Ведь кто-то покупает за ту же цену, что и мы, но делает наценку выше. Наши лояльные гости часто понимают: если цена выросла на 100 рублей, то это связано с изменением цены у поставщиков. А работа с ними — наш козырь. Благодаря большому количеству контрактов и долгосрочных договоров с контрагентами всегда есть возможность предложить лучшие цены и широкий выбор.

«Вино, еда, демократичные цены и приятная атмосфера — наши отличительные черты. Гости это любят и ценят, поэтому приходят и остаются с нами».

— Как пандемия повлияла на вашу работу? Насколько сильно это отразилось на бизнесе компании?

— Да, барам пришлось очень несладко во время первого локдауна. Да и позже, осенью 2020 и зимой 2021 действовали ограничения работы до 23 часов. Как и весь ресторанный бизнес, мы оказались в числе пострадавших. Все люди сидели дома, пугала неизвестность. Посетителей стало совсем мало, поток гостей существенно упал.

Наши управляющие задались целью снизить арендную ставку на все помещения. Мы благодарны арендодателям, почти все пошли на уступки: кто-то исключил аренду совсем, кто-то сделал довольно большую скидку. Это помогло выжить — аренда является значимой частью постоянных затрат. В тот период мы очень быстро переформатировались и организовали доставку. Казалось бы, в «Винный базар» чаще приходят за бокалом-другим вина. Вряд ли кто-то станет заказывать еду из такого заведения. Как известно, доставка алкоголя в России запрещена. Мы очень благодарны всем нашим гостям, что выбрали нас, делали заказы еды у нас, а не в других заведениях и крупных сетях. Такая поддержка дорогого стоит…

После выхода из локдауна почувствовали себя лучше. Было видно, что все засиделись, устали. Даже с ограничительными мерами рассадки гостей и соблюдением социальной дистанции у нас был хороший поток. Летом показал взрывной рост проект «Танцы. Food&People» на Пречистенской набережной. Свежий воздух, музыка, танцы — люди буквально наслаждались всем этим после ограничений. Удивительно, таких аншлагов как этим летом, у нас в «Танцах» не было никогда!

Также грамотно порезали все косты, проанализировали закупки, а работу по маркетингу и продвижению полностью взяли на себя. В итоге чистая прибыль стала расти (около 15%), лето прошлого года в целом прошло удачно. У многих коллег, кто сумел удержаться, картина похожая.

— Расскажите о первом кредитном опыте вашей ресторанной группы.

— Раньше мы никогда не брали кредиты, все заведения были открыты на средства наших инвесторов. Весной 2020 года после первой атаки коронавируса государство предоставило отсрочку по налогам. Это было здорово! Появилась возможность выплатить зарплаты сотрудникам, которые не работали долгое время. После локдауна мы поняли, что средств для внутренней операционной деятельности не хватает, все летние доходы ушли на уплату налогов. Осенью наступила вторая волна заболеваемости, работа строилась с ограничениями. Поток снизился, не стало летних веранд с дополнительной посадкой. Всё вместе на бизнесе это отразилось отрицательно.

В этот самый момент нам пришлось прибегнуть к кредитованию. Залога или иного обеспечения не было. Поэтому банк рекомендовал нам получить поручительство Фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы, что мы и сделали. Нам повезло, как раз были сняты ограничения на гарантийную помощь подакцизным предприятиям. Документы рассмотрели быстро. Так мы своевременно получили кредит на пополнение оборотных средств.

«Такой положительный опыт, я уверена, мы будем применять теперь и дальше, заручась государственной поддержкой и кредитными ресурсами».

— Расскажите немного об особенностях и специфике ресторанного бизнеса. Может быть есть какие-то профессиональные секреты?

— Есть два варианта открытия ресторана. Вы покупаете помещение и делаете в нём ремонт. Это увеличивает затраты практически в два-четыре раза. Или наш пример: берёте помещение в аренду, делаете в нем ремонт, добавляете технику и мебель. Расходы складываются из аренды помещений, зарплаты всех сотрудников (ФОТ) и, естественно, закупки вина и продуктов. Чистая прибыль зависит от того, насколько правильно сделана наценка, от числа занятых сотрудников.

Основу ресторанной группы составляет сеть «Винный базар». Здесь у нас есть свои преимущества: мы можем покупать продукты и вино в больших объемах и за меньшие деньги. Благодаря этому складывается итоговая цена на вино. Наценка не высока, это часть нашей концепции, что позволяет держать низкие цены на нашу продукцию. А это нравится гостям, которые выбирают наши заведения.

— Кто ваши поставщики, как выстроена работа с ними?

— Мы работаем с поставщиками крупных торговых компаний. Всего у нас заключено порядка пятидесяти договоров. Это позволяет нам варьировать заказы у одних или других поставщиков, искать и использовать акции, скидки, специальные цены и предложения. Естественно, с поставщиками мы тоже говорили по поводу отсрочек в самый сложный период. Очень многие делали и делают какие-то уступки. У нас хорошая репутация и довольно долгая история. Семь лет для бара на этом динамичном рынке — большой срок. Поэтому поставщики часто идут нам навстречу.

Мы работаем с поставщиками, но задумываемся и о собственном импорте. Делать это силами нескольких заведений довольно сложно. Прямые контракты с винодельнями позволили бы поставлять вина уже под собственной торговой маркой. Но есть вопросы с лицензиями и акцизами, с сертификацией товара. Обязательно должна быть система хранения, склады, логистика. Поэтому пока мы перекладываем это на плечи наших уважаемых поставщиков.

— Нарисуйте портрет вашего среднего потребителя. Кто ваши клиенты?

— Основная аудитория «Винных Базаров» — девушки от 25 до 32 лет, это самая лояльная, самая любимая группа. Многие гости искренне любят «Винный базар», сохраняя лояльность даже в трудное время: поддерживают, приходят лишний раз, проявляют интерес к нашим новым заведениям. Знают, что плохое мы не открываем. Как только открылись новые места, поток наших поклонников буквально хлынул, за что мы им безмерно благодарны.

Помогает и сарафанное радио, довольный гость расскажет о тебе своим друзьям, станет проводить все мероприятия у тебя на площадках. Так формируется дополнительный поток новых гостей. По рекламе мы старались, но не могу сказать, что вкладывали какие-то огромные средства, больше работали с целевой аудиторией.

— Какие планы развития на будущее, во что выльется опыт 20–21 годов?

— Мы абсолютно точно продолжим работать в ресторанной индустрии. Но также планируем выйти в диджитал, сейчас разрабатываем свою собственную обучающую платформу. Она состоит из трёх ключей. Первый — онлайн-обучение. Можно купить специальный курс и пройти его online непосредственно с сомелье. Или приобрести записанный видеокурс по фиксированной стоимости. Мы предложим пакеты видео с рекомендациями, например, какое вино лучше купить к следующему уроку для того, чтобы не просто слушать, но и понимать на вкус, о чём идёт речь в ходе занятия.

Второе направление — корпоративные мероприятия. За время локдауна у нас появился большой опыт в проведении подобных мероприятий в формате онлайн-дегустаций с сомелье. Как это было? Компания-заказчик приобретает у нас для своих сотрудников дегустационные наборы. Мы занимаемся логистикой выбранных сетов, доставляем их по Москве, Московской области, пробовали с успехом даже в Санкт-Петербург. Затем проводим для участников само мероприятие — дегустацию с сомелье в режиме онлайн. Они проходят на русском или английском языке, в зависимости запросов и пожеланий наших заказчиков. В похожем формате мы можем организовать и провести винные квесты.

Третье направление — создание собственной школы сомелье. Повышать квалификацию здесь будут наших сотрудники, работники других ресторанов и баров. Но, в первую очередь, наши гости! Мир вина необычайно интересен и познавателен. Мы накопили большой опыт, с радостью им поделимся. Итог занятий будет подтверждён специальным сертификатом.

— Что бы вы пожелали начинающим предпринимателям, тем, кто только собирается сделать первые шаги в ресторанном бизнесе?

— Ресторанный бизнес — это всегда определённый риск. Не бойтесь рисковать, не бойтесь вкладывать частичку своей души, постоянно развивайтесь. Только так можно занять своё место под солнцем в этой индустрии.

0
0
0
Поделиться
Продолжая пользоваться настоящим сайтом, вы выражаете свое согласие на обработку ваших персональных данных использованием сервисов аналитики Google Analytics и Яндекс Метрика. В случае несогласия с обработкой ваших персональных данных вы можете отключить сохранение cookies в настройках вашего браузера.