«Я снова стартапер». Дмитрий Кибкало и его амбиции на миллиард | Московский предприниматель
27 декабря#начать_и_не_бросить

«Я снова стартапер». Дмитрий Кибкало и его амбиции на миллиард

Раньше Дмитрий Кибкало мог 1 января примчаться в магазин, потому что охранник уснул, а продавцам надо как-то попасть внутрь. После продажи «Мосигры» предприниматель рад, что теперь на нем «не лежит многотонная плита ответственности за всех». С кем он горланил песни в Стенфорде и как на базе обычных школ построить мировую сеть футбольных школ с оборотом в миллиард, Дмитрий Кибкало рассказал Moscow.Business.
#интервью
#игры
#стартап
#спорт
#московскийпредприниматель
#moscowbusiness
0
0
0
Поделиться
437
3

«Начинаешь видеть “дыры”, которые не видел раньше»

— Год назад вы говорили, что ваша компания на этапе выхода из формата «go-go-предпринимательства» и перехода из малого бизнеса в средний.

— Да, и к исходу года, в принципе, все получилось.

— А в апреле вы продали «Мосигру» основному конкуренту, производителю «Мир хобби».

— Продал, да. И результатом сделки доволен.

— Вы из последнего поколения «детей с ключом на шее», у кого была полная свобода передвижений. Многие тогда замечали, что «строить домик» интереснее, чем играть в уже построенное. В бизнесе так же? «Шалаш построен», дальше заниматься оперативкой неинтересно, надо продавать?

— Наблюдение интересное, я проанализирую причины, может быть, в этом что-то есть. Понимание, что когда-то я этот бизнес продам, у меня возникло еще лет пять назад. И тут просто совпало все: и настроение, что «надо что-то менять в жизни», и мое желание пойти учиться. И мы удивительно быстро договорились о цене, которая всех устраивала.

— Кто входил в круг посвященных в планы о продаже? Это было единоличное решение, ставшее для остальных сюрпризом или общее?

— С основным партнером, моим другом Дмитрием Борисовым, мы это обсуждали неоднократно. Сперва на уровне идеи-гипотезы. Когда пришли между собой к принципиальному согласию, что «да, мы будем это делать», в какой-то момент спросили себя «а что мешает нам это сделать завтра?». А круг потенциальных покупателей смущал – мы не сразу увидели на рынке достойного «купца».

Оскар Хартман в таком случае дает совет составить список из ста потенциальных покупателей. И предупреждает, что легко составить список из первых трех, максимально пяти. А когда ты задумываешься, какой может быть в этом списке пятидесятым, семидесятым и сотым, то ты, отвечая на вопрос, «кому это может быть интересно и зачем ему покупать мою компанию?», очень многое понимаешь про свое дело. Начинаешь видеть «дыры», которые не видел раньше. Мы составили этот список, поняли, что нужно поправить. Это тоже потребовало времени.

— Долго присутствовали «на рынке невест»?

— Недолго. У нас было порядка пяти встреч, конкретных и предметных разговоров с последующими оферами было два. Один из них мы выбрали.

— Как вы заявляли о намерении продать компанию? Было какое-то публичное выступление, вы отправили письмо потенциальным покупателям?

— Круг интересантов в нашей сфере довольно узкий, и какие-то переговоры друг с другом происходят постоянно. Нескольким игрокам мы сообщили, что «не против» и по цепочке наши слова донесли до нужных людей, мы встретились.

Первая игра, придуманная Дмитрием Кибкало, – «Шакал»

В «Метеор» перешли люди из «Мосигры»

— Вы продали компанию «коробочным решением» – с коллективом, производством и прочим? Или люди утром пришли, а карты для прохода в офис размагничены?

— Для коллектива в основной своей массе ничего не изменилось. По крайней мере, в первые дни. К закрытому офису они точно не приходили. У «Мосигры» на момент продажи была сильная розница (около 80 магазинов), а это невозможно без коллектива – это не только долгосрочные договора аренды на десятки помещений, но и трудовые договора с десятками сотрудников. В таком формате и продали. И производство тоже.

— Будучи собственником, вы отмечали, что в кризис любой ценой надо оставить в коллективе творческих, думающих людей. Кого-то из этих думающих вы забрали с собой? И какова судьба Дмитрия Борисова, вашего партнера?

— Он сейчас генеральный директор компании. Это было принципиальным условием сделки. Нас было пять акционеров, четверо свои доли продали и вышли из состава. А у Димы доля осталась, он теперь гендир. О том, что я никого с собой не увожу – это тоже часть договора на этапе сделки. Но я знаю, что уже после сделки часть команды все-таки уволилась: где-то было задвоение позиций, где-то люди просто не сработались. Некоторые по своим причинам сменили место работы еще до сделки.

Я повторюсь, никого из людей я собой не забирал. Насколько я знаю, новые владельцы два производства объединили в одно. Что логично: зачем держать 2 производства и нести двойные косты. В «Метеоре» сейчас работает 4 человека, которые ранее работали в «Мосигре». Некоторые перешли еще до сделки. И точно не из-за меня, людей набирает гендир, он же управляющий Тихон Фисейский.

— Сейчас для вас «Мосигра» – это уже история из определенного этапа жизни или вы договорились о каких-то совместных проектах? Может быть, осталась какая-то доля?

— У меня остались авторские права на те игры, которые придумывал я, а не сторонние авторы. Я довольно много игр придумал за время существования компании и буду получать процент с продаж. Возможно, буду придумывать игры дальше – ибо сейчас, спустя полгода, понял, что не могу не придумывать. Они сами придумываются, на ровном месте. Это уже образ жизни.

«Ради этого стоило поставить жизнь на паузу»

— Вы делите жизнь на до сделки и после? Что изменилось?

— Получается, что да. Изменилось многое. Да вот хотя бы взять Новый год. Предыдущие 10 лет предновогоднее время – это для меня была самая рабочая пора. Игры – сезонный бизнес, и декабрь весь год кормит. Для меня уехать отдыхать в декабре – это нонсенс. Был случай, когда утром 1 января пришлось ехать с дачи открывать магазин, потому что уснул охранник и продавцы не могли попасть в помещение. Сейчас чувствую себя намного свободнее. Это абсолютно новое ощущение. Могу уехать в отпуск и не держать включенным телефон, или, например, неделю не отвечать на почту. Впрочем, что-то я загнул, этому я пока еще не научился. Но, надеюсь, все впереди. (смеется)

— После сделки было знакомое всем по детству ощущение «Ура, сегодня 1 июня! Впереди – каникулы!»

— О, да! И это были странные, давно забытые эмоции. Больше десяти лет ты был в ответе если не за все в твоем коллективе, то за многое. Миллион тревог: начиная с «у нас есть свободные средства на зарплату?» до «нужно искать помещение под магазин в Южном Бутово». Да, я мог уехать в отпуск, но телефон и почта всегда были на расстоянии вытянутой руки. А тут «отключить все гаджеты» я смог только окончательно выйдя из дела, сняв с себя все операционные задачи.

Ощущение «а что, так можно было?» – оно удивительное. Я настолько от этого отвык, что забыл, что бывает иначе, что время можно тратить только на себя. По сути, я как школу окончил – те же десять лет позади.

— Как провели первое время «на свободе»? Была возможность «побалбесничать»?

— Прекрасно провел! Наобщался с семьей, отоспался. Длилось это полторы недели. Сейчас график по плотности сравним с периодом «Мосигры», но он не такой эмоционально затратный, на мне не лежит многотонная плита ответственности за всех.

— Как семья отреагировала на продажу бизнеса?

— У детей было непонимание: «Как так продал «Мосигру»? Это теперь все не наше?». Пришлось объяснять на детском уровне, что и как. Постпродажный период позволил протестировать нашу давнюю идею попробовать пожить за городом. Мы сняли дом, прекрасно провели время .Это было на излете апреля и в мае. Насладились соловьиными трелями и запахом цветущих садов. Но поняли, что из-за школы пока не можем себе позволить такую роскошь, как жизнь за городом в будни.

— В период «Мосигры» ваши дети знали, что «сейчас придет папа и будем играть». Вы почти каждый день приносили с работы на тест новую игру, так как дома целевая аудитория – трое сыновей младшего школьного возраста.

— Да, но тогда это была «работа на дом». Я играл больше «по делу». Формат «надо, значит, надо» – я тестировал на ребятах игры, по которым надо было формировать план продаж. Сейчас чаще играем в те игры, которые любим, а не в те, которые «надо по работе». Авторы по-прежнему просят протестить их новинки. У меня были свои фавориты среди авторов – им не отказываю и сейчас.

— А теперь, возглавив сеть футбольных школ, вы гоняете своих мальчишек по футбольным полям?

— Нет, поля я на них не тестирую (смеется). А если серьезно, то наша жизнь сейчас переформатировалась «под детей». Мы переехали ближе к школе, у меня появилась возможность самому чаще водить ребят в сад-школу, ходить с ними на хоккей. Например, вчера они, все втроем, вышли на лед в одной команде. И я это увидел, как отец. Не жена рассказала, «фоточку в вотсап прислала», а я видел, как они скользят по льду, слышал стук клюшек. Интересные и очень ценные ощущения. Ради этого стоило поставить жизнь на паузу.

Еще сейчас довольно много занимаюсь менторством, общаюсь с начинающими предпринимателями. У меня даже есть день в неделю, вторник, который я выделил под новые проекты.

— Как вы выбираете с кем работать? Каким проектам отдаете приоритет?

— Обращений много.

«Выбираю тех, с кем, во-первых, совпадаю по ценностям, и во-вторых, кто пытается сделать что-то большое и важное. Мне не интересно работать с теми, кто не решат больших задач или занимается вещами, в которые я не верю или не считаю хорошими. Мне важно, чтобы человек был не токсичен. Но ко мне почти такие люди не идут. Мне везет».

— И чему учите молодых предпринимателей?

— Мне кажется, у меня формируется понимание, что большая часть проблем лечится одинаковым способом. Надо решать не снизу, не изнутри, а сверху. Задавать себе вопрос: чего я хочу добиться через 5, 10 лет?

Раньше я этого не видел, просто было некогда, нужно было решать задачи, затыкать дыры. Я был словно Волк из игрушки «Ну, погоди!» – помните такую из советского прошлого? Бегал с корзиной и ловил яйца. Остановишься на секунду – где-нибудь что-нибудь упадет.

Сейчас мне повезло вынырнуть из операционной деятельности и осмыслить все что происходило, систематизировать опыт. Плюс не прошли даром учеба в Стенфорде, прочитанные книги, общение с предпринимателями, их опыт. Я структурировал знания по стартапам: как запустить, как масштабироваься. Есть ощущение, что у меня появилась своя достаточно уникальная методика. Тестирую ее на собственных и дружественных проектах.

Дмитрий Кибкало с однокурсниками

Стенфорд: лекции, общага, песни под гитару до утра

— Летом в вашу жизнь вошел Стенфорд. Это попытка расширить бизнес-связи в масштабах мира?

— Это лучшее, что со мной случилось за этот год. О Стенфорде могу говорить бесконечно. Я учился на Stanford Executive Program в Stanford GSB(Graduate School of Business) – на мой взгляд, это лучшее бизнес-образование и лучший нетворкинг. Качество студентов там – высшей пробы. Все 225 человек. Все из бизнеса. Нескольким своим европейским сокурсникам я на полном серьезе сказал, что буду счастлив, если они возьмут меня к себе водителем или секретарем. Они невероятно крутые, у них есть чему поучиться. Жду офера ( смеется ).

Российская банда тоже неплохая получилась. Уверен, мы точно еще запустим с российской половиной команды какие-то совместные проекты. Но я никогда не ожидал, что в 38 лет я снова погружусь во всю эту студенческую движуху и будут получать от этого колоссальное удовольствие. Что все повторится сначала: лекции, общага, песни под гитару до утра. Ближе к концу учебы посиделки с танцами и песнями случались каждую ночь, несколько раз даже приезжал шериф, чтобы нас унять.

Под конец он стал даже оставался на ночь. Знал, что под утро «будем орать-горланить» и нас надо будет опять разгонять

— Общага? В Стенфорде? С макаронами на общей кухне?

— Ну, объективно это, конечно, хороший отель. Но его там называют общежитием. Можно было что-то снять рядом и жить в более комфортабельных условиях, например, так делали те, кто приехал с семьей.Но в моей системе координат учиться в университете и не жить в общежитии – значит, не все эмоции получать от процесса, чего-то недобирать. Поэтому я с радостью решил пожить в «общежитии».

— Что дал вам Стенфорд?

— Известно, что там «топят за инновации» – рассказывают про самые современные технологии. Это очень интересно. Там я хорошо структурировал свои практические навыки, выстроил для себя систему своих знаний и умений. Еще там тебя готовят, «упаковывают» к прорывным решениям, которые ты принимаешь и генерируешь сам, но полученные знания срабатывают, как катализатор.

Там много иностранных студентов. Я по-настоящему люблю Москву и Россию. Но наша проблема в том, что из-за огромного внутреннего рынка, мы, запуская стартап, не думаем, есть ли у продукта перспективы на внешнем рынке. Иногда это порочная практика. Почему у белорусских и украинских стратапов чаще случаются успешные истории на международном рынке? Они изначально не рассчитывают на внутренний рынок, а сразу ориентированы на внешние продажи.

Многонациональное стенфордское обучение помогает понять менталитет твоих возможных будущих потребителей. Все свои настоящие и будущие стартапы я буду запускать с оглядкой на этот момент. Важно спрашивать себя: моя модель способна жить и работать только в России или за границей тоже? Если «и за границей тоже», то мне это интересно.

— А что из того, что вам рассказывали в Стенфорде, интуитивно ранее работало и в вашем бизнесе? Что вы изначально делали правильно?

— В двух словах сложно рассказать. Есть mindset на рост, есть mindset на стабильность. Все концентрируются на разном. Я большую часть усилий тратил на рост, на проверку гипотез, на создание метрик на проверку гипотез. Задавал сам себе вопрос: «А какой подход к работе, мой или еще чей-то, может разрушить мою систему?». Мы применяли много инноваций, несмотря на то, что наши масштабы сложно назвать большими.

Большинство думает, что инновации – это сверкающие роботы. На самом деле это новаторство идей. Например, все долго практиковали выпуск игр в прямоугольных коробках. Мы замахнулись на фигурные. Сработало! Мы рискнули снимать с коробок пленку перед покупкой и играть с покупателем без обязательства дальнейшей покупки – многие этот момент до сих пор не приветствуют, а у нас такой подход работал. Это была инновация в продвижении.

meteorfootball.ru

«Я снова стартапер»

— Сейчас вы на каком этапе, чем занимаетесь?

— Я – стартапер, хочу запустить шесть своих новых проектов. Два в формате «cash out», которые будут постоянно генерировать прибыль, два на короткие сделки и еще два на длинные. И как инвестор поддержу еще два или три проекта, вложусь в чужие идеи. Из шести моих проектов пока в полном объеме запущена и уже генерирует прибыль сеть футбольных детских школ «Метеор». Остальные на стадии проверки гипотезы.

Насчет «Метеора» у нас есть гипотеза, что эта школа сможет успешно работать во всех странах. Есть ребята, которые готовы ее протестить за границей. Для этого надо написать соответствующую инструкцию. У нас большие амбициозные планы. Будем разрабатывать софт и систему аналитики, чтобы отслеживать динамику и прогресс развития ребенка, отслеживать, какая система упражнений ему подходит лучше всего. Но пока это все на стадии «ручка и бумажка», технически к воплощению пока не приступали.

— Кого-то из «звезд» футбола планируете привлекать?

— Пока нет. Мы работаем с тренерским составом. У нас нет задачи вырастить новых Месси или Роналдо. Наша целевая аудитория – дети, которые любят футбол и хотят научиться играть в него хорошо, не собираясь при этом делать карьеру футболиста. Но если увидим в ребенке потенциал, порекомендуем ему присмотреться к профессиональным футбольным клубам, подскажем, куда дальше идти. Есть спорт высших достижений, а есть массовый. Мы из массового сегмента.

— Модель прошлого года, которую вы запускали на старте, как показала себя после тестов?

— С практической точки зрения многие идеи оказались рабочими. Не ожидали, правда, что проект потребует от нас столько аналитики. Но мы справимся.

— И дальше планируете открывать секции на базах средних школ?

— Да, это удобный формат. Он удобен детям, нравится родителям.

— К городу со своей идеей ходили? Может быть, там оценят потенциал и помогут со льготной арендой?

— Пока не ходил. Я не люблю ходить с протянутой рукой: «Дайте». Мне больше по душе взаимовыгодный обмен. Пока нет четкого понимания «чтобы такое попросить» и что адекватного предложить взамен. На разных площадках у нас сейчас проходят тестирование несколько разных гипотез. Они все неплохие. Когда мы выберем в итоге самую удачную и будем ее масштабировать, тогда я буду готов к диалогу с городом.

Этап, когда мы пойдем к городу и скажем, что «мы делаем это эффективнее остальных, давайте работать вместе» – он, уверен, наступит. Но пока есть риск себя перехвалить, надо еще поработать «в полях».

— Получается, вы угроза уже имеющимся школьным секциям? Или, наоборот, перспектива для трудоустройства физруков?

— Нет, мы не толкаемся под одной крышей с условным «Руслан Сергеичем», который утром физрук, вечером – тренер. После объединения школ в комплексы часто бывает так, что школа единая, большая. А футбол есть в трех корпусах из пяти. Мы открываемся в пустующем корпусе.

Дмитрий Кибкало и Алексей Дегтерев

Амбиции построить мировую сеть с оборотом в миллиард

— Вы сказали, что хотите развивать проекты с большой перспективой. Разве футбольные школы тянут на проект мирового масштаба?

— Открываясь на базе школ, мы решаем много проблем сразу: родителям удобно, детям – интересно, для школ – возможность оказывать платные услуги высокого качества по приемлемой для родителей цене. Наш фокус на здоровье, личных достижениях (а не конкуренции внутри команды) и дружбе среди ребят. Особенно последнего, мне кажется, остро не хватает современным детям.

Но, действительно, просто футбольными школами сейчас никого не удивишь. Без технологий сейчас трудно захватить мир. Мы разрабатываем систему аналитики, которая будет фиксировать динамику развития навыков ребенка. Будут гаджеты, измеряющие личные показатели каждого ученика – скорость, силу удара, количество пасов и т.д.. На основе этих данных можно будет составлять индивидуальный план тренировок, фиксировать личные рекорды, наблюдать динамику и прогресс. Пока такие технологии есть только в профессиональном спорте, но мы хотим сделать эти возможности доступными всем.

— Планируете расширяться за счет франшизы?

— Да, вернее не совсем. В этой сфере у нас тоже немного нестандартный подход, пожалуй даже инновационный. В классической модели франшизы есть заметный перекос в сторону выгоды франчайзера. Часто, особенно если речь о недорогих франшизах, по факту получается что франчайзи получает не бизнес, а самозанятость.

Концепция, которую я планирую протестить на Метеоре, заключается в том, что все становятся совладельцами большой компании, капитализация которой тем больше, чем больше филиалов она открывает. Иными словами, лучше иметь небольшой процент от миллиона, чем 100 процентов от нуля.

К примеру, сколько стоит 100 футбольных школ в России? Немного. Это небольшой бизнес. А вот сеть из 1000 школ в разных странах мира – уже крупная компания, и даже 10% доли в такой компании стоят гораздо больше. Выигрывает не тот, кто конкурирует, а тот, кто объединяет. И в такой модели каждый заинтересован в росте и развитии всей компании!

Это если вкратце. Может быть, модель не сработает. Тем более что я не знаю чистых аналогов в мире. Будем проверять. Думаю, через год смогу поделиться первыми результатами.

— Где ищете тренерский состав?

— Есть много людей с педагогическим и спортивным образованием. Мы обучим их методологии, модель которой мы «собираем по крупицам». На следующий год я хочу проехаться по ведущим европейским клубам мира, готовым делиться своими наработками. Они не жадные, при клубах есть специальные курсы и лекторы. В мире 4 миллиарда футбольных болельщиков и 270 миллионов – в той или иной степени играют в футбол. Это огромная аудитория, и мы хотим стать «номер 1» в детском и любительском футболе.

«От «Барселоны» мы уже получили приглашение на обучение. Но пока этот курс для нас дороговат».

— Прямо «Барселона» ответила?

— Да, и для меня это хороший знак. В приличных компаниях принято отвечать на все письма и предложения. Для меня это маркер клиентоориентированности. Безусловно, в их масштабах мы бука-а-ашечка. Но в современном мире возможно все. Сегодня мы букашечки, а завтра – хоп – и выросли до масштабов «Амазона», но только в футболе. А может, им кто-то рассказал про мои амбиции построить мировую сеть детских футбольных секций с оборотом в миллиард, и они хотят посмотреть, что это за наглецы.( смеется)

— А действительно, что это за наглецы? Вряд ли вы готовитесь к захвату мира в одиночестве.

— Например, Тихон Фисейский – тоже родом из Мосигры. Один из лучших сотрудников, выстроил с нуля и производство, и издательство. В какой-то момент Тихон, как нормальный амбициозный человек ушел из Мосигры (с поста генерального директора издательства на минуточку) в «свободное плавание» – хотел что-то делать, строить новое, работать сам на себя.

Тихон по натуре стартапер, думаю, он из разряда людей, которым становится скучно, когда бизнес устаканивается и нужно просто решать кучу операционных задач. И наоборот – вдохновляет, когда нужно справляться с трудностями, с нуля создать бизнес, например. После ухода из Мосигры Тихон попробовал себя в нескольких проектах. В один прекрасный момент предложил мне делать вместе с ним футбольный стартап. И вот мы снова работаем вместе. Через год к нам присоединился Алексей Дегтерев, мой сосед по Стенфорду. Леша крутой операционист, очень умный и деятельный. И полное попадание по ценностям. Команда сложилась. Работаем.

— Вы один из немногих сторонников того, что партнерам не стоит клясться друг другу на старте в вечной любви. Лучше подписывать договор на определенный срок. С этими партнерами у вас есть срочный договор?

— Да. На три года.

— План захвата мира и рубеж «заработать миллиард» у вас укладывается в трехлетний горизонт планирования?

— Не совсем. Международный проект мы планируем в рамках пятилетнего коридора. Но ничего не мешает продлить договор о трехлетнем партнерстве учредителей.

— В бытность «Мосигры» вы знали, где лежит «каждый гвоздь» и какого цвета фишки в конкретной игре. А про «Метеор» далеко не на все можете ответить. Вы максимально ушли от операционного управления?

— Да, вы правы. Я делегировал многие операционные вопросы и занимаюсь только стратегией. И мне это нра-вит-ся! Ради этого и стоило продать «Мосигру», чтобы начать все сначала в новом формате.

0
0
0
Поделиться
437
3
#начать_и_не_бросить
«Бизнес на свои». Анастасия Кесарь прочитала книгу владельцев «Мосигры»