Как инвалидные коляски от Kinesis меняют мир | Московский предприниматель
18 ноября5 минут#городские_легенды

Как инвалидные коляски от Kinesis меняют мир

Ольга Барабанова и ее муж Станислав Регинский сначала изобрели велосипед, а потом придумали суперлегкие кресла-коляски для людей с инвалидностью, которые до сих пор в России никто не делал. На колясках Kinesis уже ездят телеведущая Евгения Воскобойникова и паралимпиец Сергей Сокульский. Но до огромных доходов семье по-прежнему далеко.
#технологии
#соцбизнес
#саморазвитие
0
0
0
Поделиться
999
3

Попытка продраться сквозь густые джунгли с мачете

В тот день Ольга Барабанова шла по Кутузовскому проспекту со встречи и катила перед собой инвалидную коляску. Она только что показывала это современное инвалидное кресло представителям фонда «Перспектива» — легкое, сделанное по индивидуальным размерам, яркое и красивое. Кресло, которое как бы говорит «я мобильный, быстрый и стильный» вместо привычного «пожалей меня». В какой-то момент Ольга подумала: «Что я, собственно, просто так качу коляску», села в нее и за те полтора километра, которые проехала до машины, многое поняла.

Во-первых, даже в Москве доступная среда далеко не всегда доступная. Во-вторых, управлять коляской действительно сложно. Ольге казалось, что она умеет ей прекрасно пользоваться — столько раз она садилась в коляску на заводе, но «в поле» все гораздо сложнее. Подножка была высокая — и Ольга еле касалась ее ногами, кресло большое и широкое — Ольга поэтому сидела недостаточно глубоко и не могла вставать на баланс, то есть на задние колеса, а без этого не проедешь ямы на асфальте и брусчатку, заедешь на бордюр, а потом не съедешь с него.

Последнее, что поняла Ольга: если ты едешь по улице в инвалидной коляске, на тебя смотрят, как на НЛО. Она много раз ощущала на себе похожие взгляды: когда носила младенца в слинге, когда кормила грудью в метро, когда приходила на деловую встречу в майке, кедах и с татуировкой.

«Я знаю, как это — чувствовать себя немножко не таким, как все, но когда ты садишься в коляску, все еще хуже. На тебя смотрят со смесью ужаса, жалости и непонимания».

Полтора километра по Кутузовскому укрепили веру Ольги в то, что, хотя социальный бизнес в России все равно что «попытка продраться сквозь густые джунгли с мачете», она на правильном пути. А дорога к тому, чтобы помочь людям, началась с «Лисапедов».

Мама работает, а папа изобретает велосипед

Однажды архитектор и юрист Станислав Регинский и выпускница журфака МГУ, директор маркетингового агентства Ольга Барабанова купили для своей пятилетней дочери Маши велосипед, немецкий, дорогой, а значит, хороший. Но девочка, на удивление родителей, не смогла на нем поехать, так как весил он 11 килограммов — всего на пять меньше, чем сама Маша.

— Мы поняли, что этот велосипед не вписывается в нашу концепцию мира, в которой вещи должны быть удобными, функциональными и симпатичными. Изучили мировой рынок, увидели, что есть два-три неплохих бренда детских великов, а в России никто не делает ничего. Нам показалось, что это несправедливая история. Большие велосипедные бренды делают детскую линейку как побочный продукт, с маржинальностью до 1000 процентов. И это велосипеды из взрослых комплектующих, с тяжелыми стальными рамами, абсолютно неудобными, но зато с картинками, звоночками, кисточками на руле, со свинкой Пеппой, контракт с которой тоже будет стоить денег и роялти. Мы решили попробовать, — рассказывает Ольга.

При этом она мало верила в успех. Ей казалось, что история с алюминиевыми легкими и стильными детскими велосипедами будет интересна ста ее друзьям и еще, может быть, ста их друзьям. И все это — очень понятные ей люди: они живут в пределах Садового, Третьего транспортного, ходят с детьми в Парк Горького, любят детские коляски Bugaboo и хорошие качественные вещи.

— Люди с релевантным опытом говорили мне: «Ну, окей, даже если вы выйдете на какие-то большие обороты (на которые, кстати, мы до сих пор не вышли), ваша маржинальность составит дай бог 50%, как вы будете выживать? — вспоминает Ольга.

Начинали со ста велосипедов и 5–6 миллионов вложений. Качественный велосипед, такой, который был бы удобен ребенку, сели разрабатывать Станислав и его лучший друг и партнер Сергей Коперник.

— Мы ни на кого не ориентировались. И на тот момент знали о существовании только одного бренда — британской компании Early Rider. Но у нас все другое: дизайн, эргономика рамы. Нас часто обвиняют в том, что наш велосипед похож на велосипед австрийской марки Woom. Но, во-первых, о его существовании на момент выхода «Лисапеда» мы не знали. Во-вторых, если сравнить первый «Лисапед» и Woom того же года — это разные велосипеды. В-третьих, это большой рынок, в котором всем найдется место.

Жизнь, говорит Ольга, в то время не была похожа на праздник: двое малышей, маленькая квартира, низкий источник дохода. Дети даже придумали семейный мем: мама все время работает, а папа изобретает велосипед.

— Это не про какую-то легкую победу, а про то, что полтора-три года с бизнесом на начальном этапе — это время самоотвержения, в котором не реализованы многие базовые потребности. Похоже на первые три года жизни ребенка: с одной стороны, много драйва, радости, ты наблюдаешь за первыми шагами, с другой стороны, это та же самая депривация сна, тот же кортизоловый разброс. Тем более что все происходило хаотично и делалось на ограниченный бюджет, потому что у нас не было никаких крупных внешних инвестиций и сами мы не были владельцами заводов и пароходов, — продолжает Ольга.

Сегодня компания «Лисапед» продает две-три тысячи велосипедов в год стоимостью от 10 до 32 тысяч рублей, это еще не прибыль, но уже окупаемость вложений. Клиенты «Лисапеда» — самые разные люди по всему миру: около 60% — из городов-миллионников в России, остальные — из городов поменьше, из Европы и США. Последнее два года склад распродавали темпами, на которые владельцы не рассчитывали — к июню закончилось то, что собирались продавать до осени. Ольга считает, что факторов много: дизайн, нейминг, вес, а главное, на рынке действительно нет хорошего продукта.

На прошлых выходных в Парке Горького Ольга встретила 16 «Лисапедов». Для каждого члена команды это большая радость — они до сих пор пересылают друг другу в чатах фотографии, это очень подбадривает, особенно в кризисные моменты, когда хочется все бросить. Сейчас Ольга много работает для того, чтобы также запросто видеть на улицах Москвы весело прогуливающихся людей на колясках Kinesis.

Ольга Барабанова

«У нас были большие розовые очки»

— На коляски решились глупо. Глупо и отважно. Как в том меме — слабоумие и отвага. И еще тяга к безумному трудоголизму, — смеется Ольга.

Несколько месяцев она работала пиарщиком в детском хосписе и видела, что в России вообще не производят качественные активные коляски, а зарубежные стоят дорого и по-хорошему тоже нуждаются в доработке. С подачи мужа, который сказал, что знает, как сделать лучше, снова решили попробовать. Поехали на выставку Rehacare в Дюссельдорф, посмотрели, что делают в мире в этой отрасли и подумали, что, наверное, смогут и они. Спустя два года, в этом сентябре, они поедут на выставку как участники.

Премиальные, сделанные из карбона, то есть очень легкие, до пяти килограммов, коляски активного типа начались с покупки оборудования и разработки прототипа. Параллельно были консультации с эрготерапевтами и пользователями, и только потом появился бизнес-план, понимание рынка, пришел инвестор — частное лицо, имя которого Ольга не называет.

— Стартовый капитал был около семи миллионов, а сейчас сумма вложений сильно больше 20. То есть мы не то что не окупились, мы все еще в убытке и вкладываем собственные средства, на это уходят практически все дивиденды с «Лисапеда». Самая большая статья расходов, конечно, фонд оплаты труда — зарплаты, налоги. У нас два инженера, два сотрудника цеха, бухгалтер, менеджер и мы с мужем.

Сначала проект Kinesis, говорит Ольга, был абсолютным помешательством. Станислав жил на заводе, мог уехать в семь утра, вернуться домой в два ночи и с утра снова уехать на завод. Ольга жила в похожем графике. Она не тот директор, который сидит в мягком кресле и вызывает секретаря, когда захотелось кофе. Ольга приносит продукты на кухню, готовит обед сотрудникам, ездит как курьер, ищет оказию, чтобы привести лак, который больше не поставляют в Россию, едет в деревню Кукуево Тверской области и ночью забирает его у друзей, которые привезли лак из Варшавы. И это, не считая ведения блога и участия в маркетинге, рекламной стратегии и во всех выставках и грантах.

Первую коляску Kinesis продали как раз благодаря продвижению в соцсетях. Телеведущая Евгения Воскобойникова случайно увидела репост в фейсбуке кого-то из друзей Ольги. Тогда был только прототип, сфотографированный дома на фоне ламината и белой стены. По сути, Ольге и Станиславу нечего было показать первому клиенту, но он на удивление в них поверил. Ольга вспоминает, что они очень боялись сделать плохо, поэтому несколько раз срывали сроки, при этом Евгения ждала, отвечала на все вопросы, помогала совершенствовать продукт. Сейчас она добровольный и бесплатный амбассадор бренда и большой друг семьи, а Kinesis с тех пор продал еще девять колясок.

«Это не тот результат, на который мы рассчитывали, — признается Ольга. — Частая история, когда люди предпочитают наших конкурентов, которые стоят в два раза больше, просто потому что пока нет доверия к бренду. Мы рассчитывали быстрее выйти на европейский рынок, но все еще занимаемся получением европейских сертификатов. А вообще у нас были большие розовые очки».

Ольга и Станислав ко многому оказались не готовы. Во-первых, к тому, что сломается станок российского производства. Сейчас они судятся с компанией, которая не хочет возвращать стоимость станка, а в Kinesis не хотят чинить его каждые три дня по гарантии. Во-вторых, они оказались не готовы к тому, что большинства комплектующих, которые нужны для качественных колясок, нет в России, их приходится ждать из Германии и США. И наконец, они совсем оказались не готовы к тому, что не будет никакой государственной поддержки. Ольга говорит:

— Мы не ожидали, что ты становишься интересен государству только на каких-то больших объемах. Но были приятно удивлены, что европейские страны, как Швеция и Финляндия, у которых есть большая социальная программа, готовы были инвестировать в проект на стадии буквально идеи, записанной на листике. И готовы до сих пор при условии, что бренд становится шведским или финским. Социальный бизнес там не облагается налогами, плюс там в случае инвалидности социальный пакет составляет около 10 тысяч евро, поэтому любая наша коляска проходит в любой социальный пакет. Но для этого нужно переезжать, регистрировать там компанию и открывать офис. Пока мы хотим, чтобы бренд оставался российским.

— Из чувства патриотизма? — Пока я делаю так, как мне удобно. Я действительно очень люблю Москву и не хочу отсюда уезжать. — Вы здесь родились? — Нет, я родилась на Сахалине. Поэтому, наверное, люблю ее так сильно, — смеется Ольга.

Коляска Kinesis стоит от 295 тысяч рублей, коляски конкурентов — это примерно пять зарубежных компаний — начинаются от 500 тысяч. Ольга объясняет: карбон, легкий углепластик, из которого делается основа кресла, не может быть дешевым, а кроме того, они используют лучшие комплектующие, потому что добавить шестикилограммовые колеса к коляске, которая весит пять килограммов, — это «манки бизнес».

Сдерживать цену в сравнении с западными конкурентами удается за счет того, что в Kinesis используют российский пропитанный карбон, собственную технологию производства рамы и даже все формы, в которые укладывается карбон, они сделали сами.

Сейчас в компании начали разрабатывать более бюджетные алюминиевые коляски. Команда знает, как сделать их качественными и удержать в сегменте до 100 тысяч рублей. При условии, что московская компенсация за коляску составляет 56 тысяч, это очень даже конкурентоспособная цена. Особенно если учесть, что немецкий аналог таких колясок в России стоит около 190 тысяч рублей.

— Мы все еще на том этапе, когда не можем расслабиться, очень напряженно стараемся успевать, делать лучше и быстрее. Думаю, пить Моёt на яхте мы будем где-нибудь сильно-сильно позже, — смеется Ольга.

«Мы вряд ли заработаем много денег»

Ольге Барабановой до сих пор каждый день очень страшно, но она старается об этом не думать — когда прыгаешь в пропасть, лучше вниз не смотреть. За этот год у нее были ситуации, когда вся в долгах, не зная кому и откуда платить, она не понимала, зачем вообще все это затеяла. Но весь этот год она гнала тревожные мысли, шла не оглядываясь, думала о том, что процесс — это и есть цель, не боялась просить помощи и каждый раз получала ее.

«У меня колоссальная поддержка друзей, безумно в меня верящих, которым можно позвонить в шесть утра и сказать: «У нас затопило цех, убытки два с половиной миллиона». А они ответят: «Фигня, еще больше заработаем и не из такого выпутывались».

Перед Новым годом друзья Ольги и незнакомые неравнодушные люди собрали деньги на три коляски, одну из них подарили паралимпийцу Сергею Сокульскому. Он, конечно, был счастлив, Kinesis по-настоящему изменил его жизнь: он стал больше путешествовать, ездить на машине, много времени сам проводит с ребенком. Это, говорит Ольга, и есть ответ на вопрос «зачем».

— Это безусловно бизнес, на котором мы вряд ли будем зарабатывать нормальные деньги. Хороший маржинальный бизнес — это по-прежнему ларек с шаурмой, производство пирожков, приложения. Что касается социального бизнеса, здесь действительно много вовлеченности и радости от того, как меняется жизнь людей. Наши основные планы — делать то, что никто не делает в России, показать, что это правда можно. Мы хотим сделать хороший завод с доступной средой, чтобы нанимать людей на колясках, при этом заводе сделать образовательное пространство, в котором может быть хорошая среда для обучения людей с ограниченными возможностями здоровья, ходим делать красивую детскую линейку колясок, чтобы она была яркой, легкой и крутой. Мы хотим бороться со стереотипами об инвалидности.

Текст: Наталья Костарнова
Фото: Нина Фролова
0
0
0
Поделиться
999
3
#начать_и_не_бросить
Как разработка экзоскелетов для МЧС превратилась в успешный бизнес