«Мастер может просто не выйти на работу». Как выжить владельцу маникюрного салона | Московский предприниматель
29 октября#начать_и_не_бросить

«Мастер может просто не выйти на работу». Как выжить владельцу маникюрного салона

«В корпорации сложно представить, что человек не придет на работу без предупреждения. На сделки и переговоры, как бы ни болел, приходят всегда. А здесь при полной записи отключить телефон — в порядке вещей». Майя Егорова открыла маникюрный салон в ТЦ и делится с читателями Moscow.Business болью малого предпринимательства.
#салон_красоты
#женщины_в_деле
#советы
0
0
0
Поделиться
119
4

«Каждое утро, поднимая жалюзи в своем салоне, я слышу, как за секунды с моего счета буквально улетают десять тысяч рублей. Вжи-и-ик, и на ролл намотались две оранжевые купюры. Или десять голубеньких, — шутит Майя Егорова. — В такую сумму ежедневно обходится арендная плата. А если я решу поспать подольше и не открою салон, то к этой сумме надо прибавить еще примерно столько же за штраф. Решаясь на открытие салона или магазина в торговом центре, ты должен быть готов, к тому, что точка обязана работать 365 дней, с десяти утра до десяти вечера. Даже если заболели все мастера. В ТЦ не должно быть закрытых окон — атмосфера должна создавать ощущение вечного праздника, движения и доступности полного спектра услуг».

Интервью назначили на девять утра, к 10:30 Майя должна быть во втором салоне, который они с мужем взяли на днях в управление. После того как в режиме «с десяти до десяти» без единого выходного отработали в своем салоне, открывшемся накануне майских праздников в Зеленограде в ТЦ «Zеленопарк».

Сейчас трудятся на два фронта: как собственники в своем и как наемные управленцы — в другом. Оба салона работают по франшизе новосибирской сети 4hands — когда мастера действуют вдвоем и клиент реально за час-полтора может успеть сделать и маникюр, и педикюр.

Предполагалось, что изначально это будет бизнес супруга Майи — Бориса. А девушка продолжит заниматься своим онлайн-проектом «Выйти замуж — как проект». Но судьба смешала карты, разложив неожиданный пасьянс.

«У нас был классический служебный роман: он — начальник отдела, я подчиненная. Работали в крупной корпорации, которая занималась непрямыми закупками, — рассказывает Майя. — Это все то, что необходимо компании для обеспечения ее жизнедеятельности. Допустим, кофемашина и столики в кофейню. В какой-то момент наша компания слилась с аналогичной, отделы сократили. В том числе и наш. В один день мы стали безработными. С двухлетней дочкой на руках».

Супруги не стали отчаиваться. Первое время Борис работал над разовыми проектами, Майя развивала онлайн-проект. У семьи были накопления, на них и жили.

«Сложность развития бизнеса в интернете в том, что на старте нужно потратить приличную сумму на продвижение, чтобы выйти из формата невидимок. "Мимопроходил" там нет», — резюмирует Майя.

Примерно год ушел на то, чтобы понять: проект жены буксует, а заказов у Бориса все меньше. На семейном совете решили придумать сами себе рабочие места. Обсуждая, чем заниматься, пришли к выводу, что экспертность супругов не заточена под малый бизнес.

«Понятно было, что предстоит переквалифицироваться, — вспоминает Майя. Решили, что наш бизнес должен отвечать двум условиям. Это должна быть простая услуга, которую можно быстро освоить. IT-бизнес, например, отпал сразу, мы в этом не понимаем. И это должен быть довольно регулярный бизнес — клиента проще удержать, чем привлечь. Отпали истории типа одноразовых продаж ковриков для йоги, палаток и елок».

Идеальным решением казалась автомойка — «мужской» бизнес, регулярный и простой. Но муж Майи не хотел нырять во все это один, планировал искать партнера. Нашел, а запуск не случился — потенциальный партнер очень долго раскачивался. Скорость принятия решения была медленной даже для рассудительного Бориса: риски просчитывались слишком кропотливо.

Мы могли купить квартиру, но решили инвестировать деньги

Параллельно с этим Майя поменяла мастера по маникюру. И однажды та поделилась мечтами открыть свой салон. Майя поняла: вот он, новый бизнес, и познакомила мужа с этой решительной девушкой.

«Я посоветовала Борису присмотреться: партнер, обладающий экспертными знаниями, очень ценен, — вспоминает бизнес-леди. — Они познакомились, сошлись по многим позициям и стали искать франшизу».

Но бизнес-триада не сложилась — мастер решила, что работать на себя, с проверенными клиентами, без рисков ей спокойнее.

«А мы уже поняли, что это рабочая идея. Плюс Наташа пообещала, что не бросит нас, мы можем рассчитывать на ее помощь, — рассказывает Майя. — Я пошла искать подходящую франшизу. На наши накопления можно было купить небольшую квартиру в Подмосковье. Но мы решили, что продолжим снимать жилье, а деньги инвестируем».

Лена Ленина, «Пальчики» и остальные

Если бы у супругов был опыт работы в этой сфере, то, возможно, они рискнули бы открыть свой салон. Но новичкам проще действовать по франшизе, которая предлагает «коробочное» решение. В пользу франшизы сыграл и тот факт, что открываться принципиально хотели в торговом центре, а безымянным салонам туда вход заказан, аренду получают только сетевики. Выбор таких сетевых франшиз оказался ограниченным.

«Франшизу Лены Лениной мы не рассматривали: не понравился вал негативных отзывов, — рассказывает Майя. — Пик откликов пришелся на период активного роста сети. Да и сам имидж Лены Лениной похож на неустойчивые весы, на разных чашах которых противоположное покупательское мнение. Например, когда она появилась на публике с крашеным розовым котенком, комментаторы призывали к бойкоту сети. Очень нравились подходом и структурой "Пальчики". И у меня есть инсайдерская информация от управляющей такого салона. Мне все там нравится. Но на момент принятия решения сеть не продавала франшизы. А у нас не было времени. Привлекали и "Пилки" — это питерская сеть, но у них очень высокие требования к дизайнерскому оформлению. Кроме пуашального взноса — а это у всех сетей от семисот тысяч до миллиона — требовалось еще порядка семи миллионов на открытие. Такой суммы не было».

В итоге супруги остановились на новосибирской сети 4hands. Там довольно свободные требования, можно выбрать один из пяти корпоративных цветов из брендбука для оформления помещения. Из обязательных условий — закупка педикюрных «тронов», заказ у компании стартового объема материалов и ежемесячный выкуп у сети определенного набора косметики. Майя и Борис открыли салон, а потом поняли, чего не хватает — дальнейшей поддержки.

«Нам помогли открыться, поддержали на выходе, — признает Майя. — А дальше плыви, как хочешь. Если бы головная компания относилась к франчайзи, как родитель к старшекласснику: "ты вроде бы уже большой и самостоятельный, иди по жизни, набивай свои шишки, но знай, что за спиной есть твердая рука и зоркий глаз", было бы спокойнее. У "Пальчиков" примерно так и есть. В нашей сети такой поддержки нет».

Когда мастер отключает телефон при полной записи

В какой-то момент разговора Майя вдруг меняется в лице, бросая взгляд на смартфон. Заказывает дополнительную порцию кофе: администратор сообщила, что один из мастеров не вышла на работу и отключила телефон. При полной записи.

«Когда ты переходишь из корпоративного сектора в эту сферу, то первый шок, с которым сталкиваешься, — кодекс поведения мастеров. Точнее, его отсутствие, — признает Майя. — В корпорации сложно представить, что человек не придет на работу без предупреждения. На сделки и переговоры, как бы ни болел, какая бы ситуация ни была в семье, приходят всегда. А здесь при полной записи отключить телефон — в порядке вещей. Другой психотип сотрудников».

Первые месяцы это предпринимателей шокировало. Но со временем они научилась отсеивать ненадежных. Майя смогла договориться, что даже заболевшие мастера хотя бы звонят с утра. И дальше идет обсуждение, как можно выйти из ситуации. Приходится лавировать: рисковать и надеяться на ответственность или держать свободного резервного мастера на случай прихода неожиданного клиента. Либо терять деньги на отказах «нет, я не могу ждать».

«У меня есть гарантированная оплата за выход: даже если нет ни одного клиента, мастер этот минимум все равно получит. Это полторы тысячи для мастера, тысяча для стажера. В день на работу выходит от трех до шести мастеров. Минимум пять тысяч надо закладывать к неизбежным расходам. Плюсуем к обязательным ежедневным десяти тысячам за аренду. Но так все равно выгоднее — в некоторые месяцы мы теряли сто тысяч недополученной выручки из-за того, что клиент пришел, времени ждать у него нет, свободного мастера тоже нет. Клиент разворачивается и уходит. У нас 80% посетителей из серии "я мимо проходил", отказы со стороны "теплого" клиента — ощутимые потери».

Кадровый вопрос — самый тяжелый в этой сфере. Плюс подвела головная компания: по договору к моменту открытия франшизы бренд обязан был предоставить восемь мастеров. В день открытия пришло только два. Остальных ребятам пришлось искать самим.

Аренда рядом с «Ашаном» или в премиум-зоне?

А вот что оправдало все ожидания, так это проходимость салона.

«У нас 73 квадратных метра, находимся аккурат напротив "Ашана", — рассказывает Майя. — Нам предложили на выбор: это помещение или в премиум-зоне, где дорогие марки и салон шуб. Долго спорили с мужем, какое выбрать. Наш салон ценовой категории выше среднего, средний чек — 1800 рублей. Казалось бы — надо базироваться рядом с дорогими марками. Но представители франшизы убедили, что мимо "Ашана" проходят все — и те, у кого деньги есть, и те, кто позволяет себе такой уход по большим праздникам. Нам очень помогают маленькие листочки с ценами, которые раздаем всем. Многие вместе с этими буклетами возвращаются. А если бы взяли «премиальное помещение», то не было бы такого потока, до нас те, кто «просто посмотреть», не доходили бы».

Когда окупятся?

«На безубыточность пока не вышли, — резюмирует Майя. — Но это нормально. В августе ненадолго вышли в прибыль на 23 тысячи, потом опять в минус. В сентябре минус составил 50 тысяч. Сейчас договорились о скидке на аренду, обратным счетом нам пересчитают. На примере салона, который сейчас взяли в управление, видим, что идем нормальным курсом, — тот салон вышел в плюс через полгода, больше в минус не выходил».

«Сценарии развития у нас похожи. С одной стороны, мы входим в высокий сезон торгового центра. Но при этом октябрь-ноябрь в нашей сфере — традиционный упадок. Закончились отпуска с высоким спросом на педикюр. Его продолжают делать, но все чаще это просто гигиеническая процедура, без покрытия. Еще не начались корпоративы с высоким спросом на маникюр. Свадебного ажиотажа в этом году не было — и это не только наша проблема, такую тенденцию отметили все».

Кто в бизнесе хозяин?

Майя признает, что они с мужем не пришли к единому мнению — взаимозаменяемые ли они и есть ли разделение обязанностей.

«На мне маркетинг и подрядчики, поиск мастеров и обучение, — продолжает девушка. — Борис формирует заказы, закупки на нем, он хорошо считает. Большинство вопросов обсуждаем вместе. Сегодня я, например, уже успела встретиться с топовым районным блогером. А у мужа хорошо получается тушить пожары в общении с проблемными клиентами. Их немного, но у него лучше получается обсудить вопрос компенсации, чем спорить, есть ли проблема вообще».

Проблемных клиентов хватает. От претензий не застрахованы даже опытные мастера.

«В один из дней было семь недовольных клиенток. А однажды у клиентки вечером, когда она ложилась спать, отвалился весь гель. Причину так и не поняли, — ежится от воспоминаний бизнес-леди. — Схема тушения пожара стандартная: клиент хочет деньги назад и уйти к другим, а нам не столько жаль вернуть деньги, сколько пугает угроза, что и правда уйдет. Даме с опавшими ногтями мы выдали сертификат, перекрывающий сумму, что она потратила, извинились и попросили дать второй шанс. Она сама, к сожалению, не ходит, зато регулярно ходит ее дочь-студентка, которая и воспользовалась этим сертификатом».

Какая реклама работает?

На старте супруги заказывали трансляцию рекламы салона на большом экране ТЦ — кроме салона там рекламировались лишь международные марки бытовой техники. Сейчас от трансляции отказались: на нее уходило по 50 тысяч, а есть ли эффективность — так и не поняли.

«В соцсетях клиент устает от мелькающих в ленте «ноготков и ресничек» и чаще всего пролистывает. Но это «гигиенический минимум» — люди все равно листают, а значит, мы должны присутствовать, — признает Майя. — Заметили эффект, когда блог вместо специалиста по SMM стала вести бывшая сотрудница, у которой выявилась аллергия на перчатки, она вынуждена была уйти из салона. Зная специфику работы, она не просто «красивые картинки постила», а рассказывала о процессе с огоньком.

Мы все чаще стали слышать от клиентов, что «вас подружка порекомендовала»

«Хороший прирост дает обзвон "потеряшек" с предложением персональной скидки, — признает Майя. — Это опять же все на муже, но за день успеваешь обзвонить не более десяти клиентов. В итоге клиентский ручеек набирается по капельке — из разных источников. И я верю, что со временем он все же станет полноводной рекой».

0
0
0
Поделиться
119
4
#начать_и_не_бросить
«В детстве я продавала яблоки соседям». Правила бизнеса соосновательницы магазина «0 калорий» Анны Касьяновой