Кто убедил, тот и победил. Как научиться говорить с инвесторами и клиентами | Московский предприниматель
03 декабря#начать_и_не_бросить

Кто убедил, тот и победил. Как научиться говорить с инвесторами и клиентами

Как понять, что пора учиться говорить, почему это становится все более важным и как малому предпринимателю освоить ораторское искусство, если нет денег на коуча, — Moscow.Business рассказала Лариса Зорина, практикующий эксперт по публичным выступлениям и сторителлингу, основатель Лаборатории Step2Future.
#интервью
#советы
#речь
0
0
0
Поделиться
132
1

Непечатные слова из цеха для менеджера-иностранца

— Бизнесмены в России в 90-х — начале 2000-х часто очень плохо говорили. Как сейчас изменилась ситуация?

— Еще, конечно, все по-разному, но меня радует, что проявляется интерес к публичной речи. Многие, даже непубличные люди, понимают, что сейчас без этого никуда, обучаются сами и обучают своих менеджеров. До недавних пор даже достаточно успешные компании могли посылать на встречи с журналистами одного человека, который у них хорошо говорит, каждый раз представляя его разными именами. Сейчас всем понятно, что это неправильно, и все стараются научиться выступать.

— А что случилось? Где тот переломный момент?

— Начало 2000-х — это было прекрасное время для российского бизнеса, когда все продавалось само по себе, потом случился кризис, перенасыщенность рынка, выросла конкуренция. Мне кажется, где-то здесь, в начале 2010-х, случился перелом, когда стало понятно, что товар перестает себя сам продавать, нужно уметь воздействовать на эмоции и умы людей через выступления. Получается, кто лучше выступил, кто убедил, тот и победил.

— А у ваших клиентов какой запрос? Они приходят, осознавая, что им нужно учиться воздействовать на умы и сердца?

— По-разному. Одни приходят, потому что хотят подготовиться к конкретному мероприятию. Другие приходят, когда осознают, что неумение говорить тормозит их карьеру. Есть фрилансеры, ИП, которые хотят выступать на нетворкинг-ивентах, чтобы к ним пришли клиенты или инвесторы.

Если говорить про корпоративные запросы, которых у меня большинство, там два варианта: либо тоже готовятся к конкретному мероприятию, либо к ним приезжает какой-то «бигбосс», а боссы на местах видят в ужасе, что средний менеджмент не умеет говорить. Недавно прилетел такой запрос — эффективно и уверенно представлять своего руководителя на внешних мероприятиях.

— Вы можете вспомнить случай, когда руководитель не смог донести свою мысль до сотрудников или партнеров?

— Я работала с одной компанией, которая занимается добычей и переработкой полезных ископаемых. Их руководство берет курс на Запад и вдруг видит, что на местах люди неубедительные. Они умные и компетентные, но не считают необходимым и важным показывать свою экспертность через речь. Шагом вперед для них было то, что они в процессе занятий поняли, что, во-первых, важно научиться говорить на одном языке с руководством, которому их технические термины, может быть, непонятны, а во-вторых, людям со стороны действительно не видно, насколько они профессионалы, потому что они ничего не говорят, только отмахиваются.

Вообще это частая беда технических компаний. Например, человек работает на автомобильном заводе, начинал с оператора, дорос до бригадира, начальника цеха, потом департамента и он тоже не понимает необходимость хорошо говорить и тоже звучит для менеджмента, особенно иностранного, невнятно. Знаете шутку? С менеджментом непечатными словами из цеха объясняться нехорошо.

От Джобса до Хакамады — у кого учиться говорить

— Какие особенности есть у малого бизнеса? У них в сравнении с крупным бизнесом наверняка меньше ресурсов, чтобы учиться.

— Ресурсов у малого бизнеса меньше, и представителям малого бизнеса гораздо больше надо находиться на людях, чтобы эти ресурсы привлечь, но действительно сложно найти деньги на то, чтобы позаниматься.

Из малого бизнеса ко мне приходят точечно, на какие-то конкретные задачи, перед конкретными выступлениями. Надо заметить, эти ученики всегда очень благодарные, максимально много стараются взять знаний и наводок, как им дальше учиться самостоятельно.

— Из каких сфер приходят?

— Была клиентка, которая продвигает идею консультаций по здоровому питанию и лечение без лекарств. Один из моих любимых и постоянных учеников — предприниматель, который сам двигает других бизнесменов. Он занимается запуском, сопровождением стартапов.

Была автор проекта «Школа гедонизма», она помогает людям сделать паузу в этом беге внутри колеса, перезагрузиться и не выгорать на работе. В какой-то момент ее стали приглашать в лектории, в женские клубы, и она тренировалась со мной, училась успешно выступать, чтобы с ней после этого захотели работать.

Вообще у меня большая часть индивидуальных клиентов — это менеджмент среднего звена и выше: банковская сфера, недвижимость, торговля. Компания посылает их на мероприятия, но не оплачивает обучение, так как считает, что они уже готовы, а они волнуются и нанимают меня как частного консультанта. Или наоборот, топ-менеджер не может сказать своему руководителю, что ему нужен коуч, и занимается частно и после рабочего дня, чтобы никто не видел.

— Почему люди этого стесняются?

— Возможно, из-за статуса. С этим связано то, что не все готовы прийти на наши игры по публичным выступлениям, а те, кто приходит, часто скрывают свою должность — стесняются или не хотят смущать других, чтобы сохранить равенство.

Был у меня клиент, руководитель, сначала занимался со мной только один на один, потом все-таки сходил на игру, потом сходил на тренинг, а особенно ему понравился проект Open Театр (Импровизационный театр. — Прим. ред.). Теперь этот человек — постоянный актер нашего театра.

— Вот, допустим, решил человек открыть стартап. Придумал техническую штуку, и ему надо стать резидентом Сколково, получить поддержку инвесторов. Много сил уходит на сам бизнес, на его создание, а на каком этапе ему нужно думать о коммуникациях и ораторском искусстве?

Один мой клиент после обучения пришел к такой мысли: они много сил тратили на то, чтобы пилить продукт, а надо было сразу выйти с ним к аудитории и смотреть. Получается так, что они пилят-пилят, выходят, а аудитории это не надо. На самом деле надо вести эти процессы параллельно. Что-то сделали — рассказали об этом или написали пост, проверили реакцию.

То есть в принципе задумываться надо сразу. Если человек раньше вообще не выступал, а теперь ему резко надо выйти к инвесторам — это серьезный прыжок из зоны комфорта, и в случае неудачи он может оставить тяжелый след.

Надо заранее, с маленьких шагов начинать этот путь, например, делать выступления о себе на разных «открытых микрофонах» (Публичные презентации проектов и идей на нетворкинг-мероприятиях. — Прим. ред.). А вообще этим надо заниматься с детства. Сейчас в школах ввели устный русский как допуск к ОГЭ в девятом классе и за голову схватились, потому что оказалось, что дети три минуты не могут свободно о себе рассказать. Я очень надеюсь, что у нас обратят на это внимание и, как в Швейцарии, начнут обучать устной риторике с первого класса.

— А как вы оцениваете мастерство молодых стартаперов? Наблюдали за ними?

— В целом ребята интересные и разные. Есть технические, закрытые и сложно коммуницирующие, но при этом умные, создающие уникальные вещи. А есть — и таких большинство — открытые, живые, кто выступает очень неформально и мало чего боится. Оратор XXI века говорит с людьми не из-за пюпитра, а находится в живом диалоге, в интерактиве, и чем меньше зазор между ним на сцене и ним в жизни, тем лучше. У молодых ребят это лучше получается.

— Кто для них кумир? Стив Джобс, который ввел неформальное общение со сцены?

— Да, и дальше Павел Дуров его поддержал. Тиньков, мне кажется, тоже в таком стиле выступает. Постарше, но совершенно прекрасно держатся на сцене актер и клоун Вячеслав Полунин, музыкант Михаил Казиник, Андрей Себрант, директор по маркетингу «Яндекса», Федор Овчинников, основатель «Додо Пицца». Федор — классный оратор и вообще человек очень интересный, образец, как надо не бояться выступать и коммуницировать с аудиторией. Ирина Хакамада может быть хорошей ролевой моделью, у нее хороший темп, интонации, тембр, и это такой прекрасный микс между женственностью и бизнесовостью.

Правило трех и бесконечные «э»

— А вот из серии «научить медведя курить». Может чудовищно косноязычный человек научиться говорить, были у вас такие примеры?

— Я вообще не встречала страшно косноязычных людей. У меня был клиент, который изъяснялся исключительно канцеляритом. Причем на первую встречу он пришел даже не сам, а прислал своего коллегу, и я не сразу об этом узнала. Коллега все записал и только потом признался, что выступает не он, а тот, кто выступает, прийти побоялся. Потом мы с этим человеком все же стали заниматься по скайпу, он написал речь, и, конечно, это был поначалу кошмар. Я могу сказать, что научила его выступать, не зачитывая написанный сложным юридическим языком текст, а нормальными словами, личными, от сердца, говорить с людьми. Это моя большая победа.

На самом деле половина проблемы уходит, когда человек перестает трястись, переживать и находиться в смятении, что сказать. Дальше идет просто доработка. В ораторском клубе, в котором я начинала выступать еще в начале моей карьеры, когда человек сказал «э», могут стучать по столу или потом объявлять: «Вася сказал „э“ 20 раз». Я на себе проверяла, как эффективно это работает. Я помню, что мои «э» посчитают, я не хочу слышать эту жуткую цифру, и каждый раз, когда я хочу выдать «э», я останавливаюсь. Вообще когда не знаешь, что сказать, лучше промолчи, тогда никакое «э» не прорвется.

— Кстати, про приемы. Какие существуют техники и риторические игры?

— Я всегда отталкиваюсь от смыслов и задаю вопрос клиенту, какова его цель, что он хочет, чтобы аудитория сделала после его выступления. Потом мы обсуждаем, кто его аудитория, для чего они пришли, на каком языке говорят. После думаем, какую он хочет выразить главную мысль. Это как будто всю твою речь усекли до одной минуты. Я обычно не отстаю от своего клиента, пока он не сформулирует эту мысль, пусть даже немного нескладно.

Дальше мы работаем по структуре: должно быть вступление, приветствие, разогрев публики. Потом мы структурируем основную часть.

Моя любимая техника — правило трех, то есть три аргумента, три истории, три пункта, три шага. Дело в том, что мозг хорошо воспринимает три позиции, тогда люди могут запомнить, что они услышали, не записывая. И в завершении мы повторяем основную мысль и обязательно к чему-то призываем. Это важный момент, про который многие забывают.

Либо мы им предлагаем подписаться, например, на инстаграм, либо предлагаем вместе подумать о чем-то, либо призываем к конкретному действию. А призыв к действию рождается из самого первого нашего вопроса — что мы хотим, чтобы аудитория сделала, к этому мы ее и призываем.

На репетициях мы занимаемся работой над подачей. Я никогда не прошу искусственно тренировать подачу и жесты. Я смотрю, что получается из того, что человек придумал сам. Если он включил в свое выступление личную историю, например, он вспоминает, как был маленьким и гулял в парке, у него уже появляются свои естественные жесты. То же самое случается, когда он вступает в контакт с аудиторией.

Отдельная техника — говорить спонтанно. В моей игре «Риторический покер» участник получает непонятное задание, например, рассказать про космос балеринам. Надо за тридцать секунд собрать все это в голове и за две минуты рассказать. Мозг в таких условиях начинает бешено креативить, но мы при этом не забываем про структуру — поприветствовать, разогреть, сделать комплимент. Эта техника помогает сэкономить время. Я всегда призываю: нет времени — не пишите тексты, вы их все равно не выучите, куча времени — начинайте за два месяца, напишите текст и проживите его, чтобы он зазвучал, как будто родился на ходу. Как актеры говорят — «присвоить текст».

— Какие открытия делают для себя люди на ваших играх, как они себя ведут в начале и в конце?

— Мое любимое открытие на спонтанной игре про то, что надо готовиться к выступлениям. Люди часто считают: «Да ладно, как-нибудь выступлю», а потом понимают, насколько могло быть лучше, если бы они подготовились.

Второе открытие — важно понимать основную мысль. Люди часто не могут сформулировать ее в течение выступления, хорошо, если в конце приходят к основной идее, а времени уже не хватает. Поэтому надо решать этот вопрос в начале: 30 секунд подумать, чтобы выйти с мыслью, или по крайней мере, идея должна завертеться в мозгу, пока мы представляемся или говорим аудитории комплименты.

Третий вывод — надо просто начать говорить. В процессе занятий люди понимают, что когда они сидят на встречах и отмалчиваются, то очень многое теряют.

И еще такое открытие радует людей — как здорово, что я не один такой, не один боюсь и еще, оказывается, не хуже всех выступаю.

Читать книги, смотреть TED и участвовать в баттлах

— Говоришь ты с партнерами, инвесторами, клиентами или сотрудниками — это разные типы коммуникации? Достаточно один раз научиться хорошо говорить или надо осваивать несколько техник?

— Это не то чтобы разные типы коммуникации, скорее, речь идет о разных аудиториях. Структуру публичного выступления со сцены установили древние греки, и ее еще никто не отменял, но при этом всегда нужно четко понимать потребности аудитории и переводить свою речь на ее язык. Инвесторам нужно рассказывать, какую прибыль даст этот проект, четко и внятно объяснять про его преимущества, а с клиентом говорить на языке задач, какую их боль он закроет, какую проблему решит.

Когда я только запускала наш тренинг «Хорошо говорить без подготовки — легко!», я написала так: «Вы научитесь выступать спонтанно». Ко мне в итоге приходили одни бизнес-тренеры, а я не понимала, почему ко мне не идут бизнесмены, менеджеры разных других специализаций. И одна из моих участниц объяснила: у меня написано «спонтанные выступления», она как тренер понимает, зачем это ей нужно, а зачем это бизнесмену, непонятно. Тогда я переписала текст: «У вас мало времени, а вы хотите быстро реагировать и давать ответы? Коллега заболел, а вас отправили выступать на важное мероприятие?» Когда я заговорила на языке их проблем, сразу пришли люди из бизнеса.

— Есть истории, когда малый бизнес стал благодаря умению говорить средним и даже крупным?

— Мне вспоминаются только коллеги, то есть компании, которые обучают ораторскому мастерству. Например, Никита Непряхин был сначала бизнес-тренером в компании, потом стал продвигать свой личный бренд и впоследствии создал успешную компанию.

Мне кажется, примеров не так много, потому что выступать — это только часть умения руководителя. Но так как сейчас растет необходимость присутствовать в публичном поле, таких кейсов будет становиться больше и среди других бизнесов.

— На кого из крупных бизнесменов вы смотрите и отмечаете: да, вот этот человек точно благодаря ораторскому искусству пробился?

— Хороший пример — Стив Джобс, который запустил волну презентаций технических продуктов со сцены, то есть пошел продавать их в народ. Я думаю, он стал крутым не поэтому, но эти интересные публичные выступления — большая часть его успеха и успеха компании Apple.

— Дайте советы именно малому бизнесу, как научиться говорить, если денег на тренера нет.

— Читать книги, хотя только этим ограничиться не получится. Есть много хороших авторов, например, Кармин Галло, который анализирует выступления Стива Джобса. У него есть также книга по выступлениям в стиле TED. Тот же самый TED.com — начать хотя бы с 20 самых кликабельных видео, посмотреть на YouTube российских спикеров, выступавших на локальных TED, чтобы понять, как лучше звучать со сцены на родном языке.

А вообще надо практиковаться. Есть международный клуб Toastmasters (Образовательная организация, члены которой учатся навыкам общения, публичных выступлений и лидерства. — Прим. ред.), я оттуда выросла, начинала с нуля в 2000 году и шла по их программе, теперь они приглашают меня в качестве ведущей мастер-классов. Можно ходить на наши открытые риторические игры в Москве, искать нетворкинговые варианты типа проекта «Какое твое дело», где люди рассказывают о себе и своем бизнесе, или популярного веяния Fuckup Nights, где участники делятся своим неудачным опытом в бизнесе или проектах. Искать батлы, дебаты, ходить, выступать, брать «открытые микрофоны», чтобы это стало регулярным действием.

Текст: Наталья Костарнова
0
0
0
Поделиться
132
1
#начать_и_не_бросить
5 книг, которые стоит прочесть тем, кто хочет открыть свое дело