«Все хотят аромат, который заставит людей тратить деньги». Сергей Шабала, компания «Третье Чувство» | Московский предприниматель
05 декабря#начать_и_не_бросить

«Все хотят аромат, который заставит людей тратить деньги». Сергей Шабала, компания «Третье Чувство»

Основатель и руководитель компании «Третье Чувство» Сергей Шабала рассказал Moscow.Business, чем пахнет в «Чайхоне» и «Невском экспрессе» и зачем над этим надо специально работать.
#производство
#парфюмерия
#деньги_пахнут
#московскийпредприниматель
#moscowbusiness
0
0
0
Поделиться
220
6

Чем пахнет в салонах Lexus и поезде «Невский экспресс»

Однажды мы ароматизировали 16 кинозалов в сети кинотеатров Москвы и Санкт-Петербурга в рамках рекламной кампании Jacobs. Во время просмотра зрители чувствовали аромат черного кофе — так на подсознательном уровне реклама срабатывала более эффективно. И на вопрос о том, какой рекламный ролик запомнился больше всего, 70% ответили, что именно про кофе.

Аромамаркетинг – один из инструментов формирования имиджа компании с помощью различных запахов. Задачи могут быть разными: от продвижения товара на рынке до благоприятного влияния на потенциального покупателя в целом. Например, расположить к себе клиента можно, воздействуя на его подсознание с помощью приятных запахов, знакомых каждому с детства.

В 2016 году мы разрабатывали аромат для бренда Lexus, учитывая аудиторию, возраст, цветовую гамму. Нам нужно было создать аромат, который бы ассоциировался именно с этой маркой машин. Для начала руководство бренда протестировало саму реакцию посетителей автосалонов на ароматы в помещениях. Тест проходил около одного года и показал, что людям это нравится. Тогда было принято решение внедрять эту технологию и началась разработка аромата.

В течение четырех месяцев мы создавали и предлагали разные варианты — от зеленых, чайных мотивов до дорогих древесных, кожаных нот. В результате заказчик остановился на втором варианте. Потому что основной покупатель Lexus — это мужчины от 35 лет и древесные запахи им ближе. А еще они сочетались с цветовой гаммой салона авто.

Для «Чайхоны» мы использовали аромат «Корсика» во входных группах и рядом с туалетами. Для них было важно, чтобы в помещениях пахло не какими-то аэрозольными распылителями, а был свой аромат. В композиции основные ноты — дерево, гвоздика и пачули.

Недавно мы тестировали ароматы для РЖД. Это был пилотный проект, в котором приняли участие два состава «Невского экспресса». В каждом вагоне мы установили оборудование в общих коридорах и туалетных группах. Мы хотели проверить влияние аромата на пассажиров, их отношение к нему и заглушить посторонние запахи. Для «Невского экспресса» мы использовали «Сен-Тропе» с ароматом цитрусовых и сладко-морскими нотками. В итоге 56% пассажиров ответили в опросе, что при выборе в будущем предпочли бы поездку в вагоне, где есть ароматизация воздуха.

Трава, мандарины и булочки с корицей

Идея профессиональной ароматизации помещений пришла еще в 2006–2007 годах, когда друг рассказал о подобных услугах в Америке и Европе. Я изучил российский рынок и понял, что эта ниша еще не занята — тогда в нашей стране только пара компаний предлагала что-то похожее.

Я стал изучать международных производителей оборудования и ароматов. В 2010 году создал компанию «Третье Чувство», а в 2013 году мы стали дистрибьюторами турецкого бренда. Но в 2014 году случился кризис, а наш поставщик начал работать напрямую с российскими компаниями, несмотря на наши договоренности. В итоге мы отказались от дистрибьюции и запустили свой собственный бренд с контрактным производством оборудования в Китае и линейкой ароматов, разработанных во Франции.

По мнению экспертов индустрии, в России надо все время выводить на рынок новые запахи. Закупщики не хотят покупать одно и тоже, требуя новинки. Этим мы отличаемся от европейцев, которые наоборот, предпочитают постоянство. В том числе в сфере аромаркетинга.

За время нашей работы мы собрали коллекцию запахов, которую разбили на разные категории. Есть моноароматы: свежескошенной травы, мандарина, ели, булочки с корицей — что-то понятное. И есть комплексные запахи, например, серия ароматов лучших отелей мира — Marriott, Ritz-Carlton, Four Seasons.

Мы обратили внимание, что в России любят зеленые и свежие ноты в ароматах, в восточных странах предпочитают яркие и душные. Исходя из этих параметров, подбираем новые композиции. Сначала тестируем их в помещении, опрашиваем людей. Для этого раздаем новый аромат нашим менеджерам, они развозят его по клиентам и затем собирают обратную связь. Если 90% положительно отозвались, то запускаем в продажу.

Займы под 60% годовых

В начале своего пути для открытия бизнеса мне пришлось брать заемные деньги под 5% в месяц — 60% годовых. На них я приобрел товар — масла и оборудование для распыления ароматов в помещениях. Первую партию мы закупили на 500 тысяч рублей, следующую заказали на эту же сумму. Мы начали это оборудование перепродавать, заключать договоры на обслуживание клиентов. Снова закупали оборудование, возвращали займ. Сейчас кредитуемся у Сбербанка под более выгодные проценты.

Если говорить про выручку, то за этот год мы ожидаем ее порядка 60 миллионов рублей. В прошлом году она была где-то 43 миллиона рублей, в позапрошлом — 35 миллионов рублей.

Сейчас наш главный рычаг для роста — охват. Чтобы больше людей узнавали о нас, знакомились с нашим продуктом и тестировали. 80% обратившихся становятся нашими клиентами. Естественно, мы развиваем отдел продаж — сейчас в нем 10 человек, а раньше было двое. Поэтому зарплаты — основная статья расходов.

Сухой пар, который легче воздуха

В зависимости от помещения подбирается оборудование. Для небольших комнат подходят небольшие приборы, иногда они даже спрятаны в интерьере. Есть и залы, куда можно распылять ароматы через вентиляционную систему, подключив к ней коробку размером 70×70 сантиметров. Но везде применяется принцип холодного распыления — это такой сухой пар, который легче воздуха. Ароматы распространяются в помещении и не оседают на одежде.

На создание формулы ароматов мы потратили примерно полтора года. У нас были прототипы от иностранных производителей, которые мы сдали на завод для тестов. Это синтезированные компоненты, базами которых является натуральный компонент. Но 99% — синтез. Его основной плюс в том, что он недорогой и гипоаллергенный в отличие от натуральных эфирных масел. Они же используются в косметическом сырье — кремах, духах. В наших маслах есть еще несколько компонентов, которые мы держим в секрете.

Слабые места в бизнесе можно найти по запаху

Часто просят аромат, который бы стимулировал людей тратить деньги. Но мы же не волшебную пыльцу распыляем. Мы формируем среду, в которой комфортно посетителям. Аромат вызывает первичное впечатление, воздействуя сразу на обонятельные рефлексы и вызывая положительные эмоции. У посетителей фиксируется в голове, что в этих местах хорошо и комфортно.

А еще с его помощью можно устранять слабые места в бизнесе. Например, у меня бывали случаи, когда я заходил в комнаты с банкоматами крупных банков и мне оттуда хотелось просто выбежать, потому что в них стоял запах, словно до меня там кто-то спал с Курского вокзала. Если есть помещения с негативными запахами, то это нужно устранять срочно.

Кстати, в 2020 году мы планируем запустить линейку ароматов для дома и салонов машин.

У вас есть малый или средний бизнес, зарегистрированный в Москве? Отправьте нам свою историю и получите шанс рассказать о своей компании всей стране. Напишите нам в редакцию (клик по этой ссылке)!

Нам интересно всё — как вы нашли идеальную идею для бизнеса, с какими трудностями столкнулись, как произвели революцию, какие новые технологии использовали. Редакция изучит вашу историю и свяжется с вами. Если текст подходит под редакционные стандарты –– мы просто опубликуем его. Если нет –– предложим доработать или выбрать другой формат сотрудничества: стать экспертом, автором колонки, героем другой публикации. К сожалению, в некоторых случаях, мы вынуждены будем отказать в публикации.

Записала Зинаида Мишина
Фото: Дарья Глобина
0
0
0
Поделиться
220
6
#городские_легенды
«У нас нет заборов», — Николай Матушевский, владелец дизайн-завода «Флакон»