Как и для кого работает сервис подписки на авто, когда есть кредиты и каршеринг: история The Mashina

Предприниматели Григорий Дудаш и Евгений Кладов запустили в Москве сервис подписки на автомобили The Mashina год назад. За это время компания подписала 500+ авто от Volkswagen до Tesla на сумму 1,6 млрд руб. и привлекла $1 млн инвестиций. Бизнес-модель сервиса такова: The Mashina берёт автомобили в операционный лизинг у автопроизводителей на год и даёт их в подписку клиентам. При этом лизинговая компания берет на себя сопутствующие услуги, нужные для эксплуатации автомобилей. Основатели рассказали, как заметили нишу и привлекли клиентов, которые готовы платить за подписку вместо того, чтобы покупать автомобиль.

Дудаш и Кладов не изобретали велосипед: The Mashina работает по аналогии с другими сервисами подписки на авто, популярными во всем мире, и закрытым Willz. Дополнительный опыт Григорий получил в 2017-2019-м гг, когда работал директором по маркетингу сервиса Alfred: вместе с Яндексом он запустил подписку на шиномонтаж, мойку и другие автоуслуги под названием «Яндекс.Автоконсьерж».

Вдохновил и опыт западных сервисов подписки: например, Fair работает в США с 2016-го года и много где вытесняет услугу лизинга. Она неудобна долгосрочностью контракта — от 36-месяцев и отсутствием гибкости. Стандартный срок аренды в The Mashina — год, потом можно сменить авто на новое. Расторгнуть договор можно и раньше, но придется заплатить выкуп: 20% оставшихся по контракту платежей, но не меньше, чем 75% одного полного платежа.

Бизнес, в который мало верили: кто пользуется подпиской и почему это выгодно

Когда Дудаш и Кладов стартовали, рынок был свободен: в Москве работал только один подобный сервис — Hyundai Mobility. Знакомые говорили, что подписка на авто не сработает: ее оценят хипстеры, но у них нет денег. Получилось ровно наоборот: пришли взрослые семейные люди, медианный возраст — 35 лет. Партнёры говорят, именно в этом возрасте у людей уже есть уровень дохода, который позволяет думать не только о деньгах, но и о комфорте. Подписка — как раз про это.

“Конечно, передвигаться можно и на такси, но это не всегда дёшево, не всегда комфортно и не всегда удобно, - объясняет Дудаш. - Такси - это некий компромисс. На нем проблематично ездить на дачу или в другой город, а если есть ребёнок, нужно вызывать автомобиль с креслом. Каршеринг для многих отпадает по причинам брезгливости, да и выбор машин скудный, в основном самый-самый эконом. Каршеринг — другая история, это очень удобный общественный транспорт”.

Подписка популярна у тех, кому важно передвигаться на хорошем автомобиле без обязательств, связанных с покупкой и владением. Одни клиенты The Mashina не хотят оформлять кредит. Другие вкладывают деньги в активы и развитие бизнеса вместо того, чтобы «замораживать» капитал в собственном автомобиле: «Можно вложить те же 5 млн рублей в фондовой рынок, а на доход пользоваться подпиской. Или оставить деньги в качестве оборотных средств компании, чтобы они работали: это особенно важно в торговом бизнесе с большими объемами закупки товаров», — объясняют предприниматели. Многие арендуют авто для родителей и других родственников, когда семье нужна вторая машина. Есть самозанятые, которым сложно получить кредит: оформить подписку гораздо проще.