Сила ветра: как вырастить бизнес на яхтинге в городе, где нет моря
В 2015 году основатель Музея советских игровых автоматов Максим Пинигин и главный редактор журнала FurFur Александр Сколков решили делать в Москве яхтенные проекты. С тех пор «Сила ветра» проводит курсы и организует путешествия под парусом. Спустя 6 лет у компании 100 лодок, филиалы в разных городах страны и годовой оборот до 300 млн рублей. Партнеры рассказали, как делают яхтинг доступным для всех, создают сообщество единомышленников и почему не хотят превращаться в корпорацию.
Сейчас в «Силе ветра» три основных направления: школа капитанов, городские тренировки в Москве и выездные регаты.
В школе капитанов обучают теории яхтинга, курс стоит 24 тысячи рублей. Выпускники могут сдать практический экзамен в Средиземном море и получить международную лицензию на управление лодкой. Это обойдется в €850.
Выездные регаты по Турции, Греции, Хорватии и Сейшельским островам до пандемии приносили предпринимателям 80% выручки. В 2020 году фокус сместился на внутренний туризм: экспедиции на 10–20 человек проходят по Белому и Черному морям, Волге, в Финском заливе и на Дальнем Востоке. Раз в год устраивают большую регату на 350+ участников и 40+ лодок.
Тренировки в московском Строгине — самый популярный продукт «Силы ветра». Летом 2021 года их посещали 1000–1100 человек в неделю.
Запуск: сформировать рынок и привлечь тех, кто не интересуется яхтингом
В 2015 году рынка парусного спорта в России не было — Пинигину и Сколкову предстояло его сформировать. Существующие парусные школы работали с узкой аудиторией, а «Сила ветра» хотела привлечь широкие массы: людей, которые любят путешествовать, ходить на фестивали, в рестораны, парки и кино. В качестве конкурентов предприниматели видели не яхтенные школы, а развлечения горожан в самом широком смысле.
Исследования аудитории не проводили, стратегию продвижения разрабатывали опытным путем. Чтобы заинтересовать людей, не знакомых с яхтингом, Пинигин и Сколков решили общаться с публикой простым языком: емкие понятные тексты, стильные фотографии и видео. Надо было показать, что яхты — это не отсталая индустрия, а современный вид спорта, доступный каждому. Начали с азов: рассказывали, что такое яхтинг, как к нему приобщиться новичку, публиковали истории тех, кто уже попробовал. Материалы размещали в соцсетях, на сайте и в популярных медиа. Также запустили собственный журнал с полноценной редакцией: онлайн-версия обновляется регулярно, печатная выходит 1–2 раза в год.
Доступный спорт подразумевает доступную цену услуг. Поэтому в 2016 году городские тренировки «Силы ветра» на яхте стоили 1800 рублей — в 1,5 раза ниже, чем в большинстве других школ Москвы. Теперь некоторые услуги «Силы ветра» стоят выше рынка: клиенты платят за качество.
Открывая филиалы в новых городах, предприниматели делают то же самое: рассказывают неподготовленной аудитории базовые вещи о яхтинге и предлагают попробовать себя в спорте по привлекательному прайсу.
Развитие: открыть филиалы в других городах и создать сообщество единомышленников
В какой-то момент друзья стали просить Пинигина и Сколкова открыть «Силу ветра» в Петербурге. Когда появился филиал, поступили предложения из других городов. Первым делом появились подразделения в Нижнем Новгороде, Сочи, Геленджике, Минске и Владивостоке. Экспансия оказалась удачной, и сейчас стратегия компании — выход в максимальное количество регионов. «Сила ветра» работает с местными властями, чтобы стимулировать развитие инфраструктуры для тренировок и регат. К примеру, не хватает портов, где могли бы вставать лодки.
Присутствие в разных городах помогает формировать сообщество людей, увлечённых яхтингом. Клиенты «Силы ветра» вместе отправляются в регаты и ездят в филиалы, чтобы опробовать другие типы лодок и потренироваться в новом месте. Спортом дело не ограничивается: Пинигин и Сколков организуют вечеринки, кинопоказы и другие события, не связанные с парусными темами.
Основная аудитория «Силы ветра» — люди 25–35 лет, но клиентами становятся не только они. Одно из новых направлений бизнеса — детская школа парусного спорта, где работают инструкторы с педагогическим опытом. Формат тестировали с помощью временных курсов, а с 2021 года проект работает постоянно на базе «Силы ветра» в Строгино — через обучение и разовые тренировки уже прошли 200 человек. Услуга появилась благодаря спросу: взрослые клиенты «Силы ветра» хотят, чтобы дети разделяли их увлечение. Пинигин и Сколков видят в продукте большие перспективы: ребята вырастут — и некоторые из них останутся клиентами компании.
Всё и сразу: предлагать максимум услуг и строить собственные лодки
«Сила ветра» считает себя драйвером рынка. Они удерживают клиентов благодаря множеству услуг и уверены, что скопировать такой бизнес сложно. Например, в России есть организаторы корпоративных регат, курсы подготовки на международные права, путешествия на Камчатку. Большинство компаний занимается одним направлением, в то время как «Сила ветра» предлагает максимальное количество услуг и за счет большого выбора привлекает клиентов с разными интересами.
«Мы открываем почти любые возможности, связанные с яхтами, — говорит Пинигин. — Хочешь — занимайся круизам, хочешь — путешествуй по России, хочешь — получай знания по теории. За счет того, что продуктов много, растет жизненный цикл клиента — время, которое он проводит с нами». Стратегия помогает бизнесу стабильно расти: с 2016 года оборот «Силы ветра» ежегодно удваивался, и к 2021 году достиг 300 млн рублей. Несмотря на рост, Пинигин и Сколков не хотят превращаться в корпорацию: в таком случае будет невозможно сохранить дружное сообщество и поддерживать связь с клиентами.
Сейчас предприниматели запускают проекты, которые раньше казались неподъемно дорогими. В начале пути партнеры арендовали лодки, теперь у «Силы ветра» 100 собственных яхт, а в следующем году будет 150. В планах — производить круизные лодки и катамараны самим. Сейчас «Сила ветра» строит на верфи Нижнего Новгорода спортивную лодку: бюджет проекта — 1 млн рублей. В России таких судов никто не делает, а импортировать их из Европы теперь невыгодно из-за высоких ввозных пошлин и затрат на логистику. «Лучше развернуть производство в России. Поначалу будет трудно, но в перспективе это стимулирует развитие рынка, поэтому нас идея драйвит», — говорит Пинигин.